商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉项目三项目三.ppt

（一）商务谈判方案制定的要求 （1）商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 小资料 　　中美知识产权中方谈判方案 　　改革开放以来，我国经济持续健康发展，现在已成为世界上最有活力的市场。为了更好的与世界接轨，在短短十几年里，我国建立了比较完善的知识产权保护体系。同时，中国政府也不断加强法律完善，通过司法和行政两个方面坚决打击侵犯知识产权的行为。由于我国是一个发展中国家，相对于西方发达资本主义国家，在知识产权保护方面还存在着诸多不完善的地方。 　　美国在这个问题上对我国的压力不断升级，在入世问题上，关于知识产权问题，不断向我国施加压力，双方贸易战一触即发。 　　中美关于知识产权谈判的主要目的，除了解决关于两国知识产权领域的问题之外，更重要的是，这次谈判在中国加入世界贸易组织过程中，关于中美双边的谈判结果又关键影响。同时，造成美方在知识产权问题谈判上强硬的背后，实质上是中美贸易的不平衡问题。 　　因而，此次谈判是关于两国知识产权问题的谈判。但是在谈判本身的背后，实质上是中美贸易的不平衡问题。 在此背景下，我方在既定的谈判目标、谈判原则和对策的基础上，制定了三个方案。 　　方案一：主动出击，谋求双赢。 　　谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。 　　谈判策略：积极主动约见面对方，表明我方立场，阐述双方合作利益前景。 　　谈判目标： 　　最优目标——在维持现状条件下达成协议，扩大美国市场，顺利加入世界贸易组织。 可接受目标——我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，并且承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并经一部制定扩大内需的相关政策，以缓解两国冇意见的不平衡。我方在上两项工作上的努力，必须换来美方在我方加入世界贸易组织问题上的支持和配合。 　　最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 　　谈判原则： ●把握我方立场，积极而有诚意的解决问题。 ●在自身利益的前提下，考虑对方利益，力争达到真正意义上的双赢。 ●在焦点和重点问题上，求同存异的解决问题，对一时难以解决的问题从长计议，不可以为了达成协议而损失我方的利益。对于双方都认同的问题，要抓住时机，加快解决问题。 谈判程序： 　　●阐述我国为改善知识产权保护所做的努力，反驳其职责我方侵权的不客观性。 　　●在维持我国知识产权保护现状的情况下，提出希望美方支持我国加入世界贸易组织的目标。 　　谈判时间： 　　2月10日——2月15日 第一阶段 　　2月18日——2月25日 第二阶段 　　如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。 　　方案二：以退为进，见机行事 　　谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。 　　谈判策略：先让对方提出要求和条件 。针对对方提出的要求和条件制定我方相应的对策。 　　谈判目标： 　　最优目标——在不作出妥协即维持现状条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世界贸易组织。 　　可接受目标——以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世界贸易组织。 　　最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 　　谈判原则： 　　●等待对方提出问题，根据对方的态度和实际进展来解决问题。 　　●力争达到真正意义上的双赢。但对于对方提出的我放无法接受的条件，绝不接受。 　　●避免在焦点问题上做过多的纠缠，对一时难以解决的而对方又咄咄逼人的问题，坚持我放立场。不可以为了达成协议而损失我方利益。 　　谈判程序： 　　●听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。 　　●应对美方提出的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术，积极维护我放利益，争取做出最小的牺牲。 　　谈判时间： 　　2月10日——2月15日 第一阶段 　　2月18日——2月25日 第二阶段 　　如若陷入谈判僵局，2月16日和17日进入休会阶段。 　　方案三：终止谈判，以静制动。 　　谈判主题：以适当条件就中美知识产权问题达成协议。 　　谈判策略：在谈判无法取得实质性进展或美方咄咄逼人的情况下，我放选择终止谈判，并且不再主动提出谈判。 　　谈判目标： 　　最优目标——在不做出妥协即维持现状条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世界贸易组织。 　　可接受目标——以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美国支持中国加入世界贸易组织。 　　最低目标——解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。 　　谈判程序： 　　●听取美方关于我方侵犯知识产权申述和提出的要求。 　　●应对美方提出的要求和条件，原则问题上不妥协，运用迂回等谈判战术，积极维护我放利益，争取做出最小的牺牲。 　　谈判时间： 　　2月10日——2月