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国内商超的运营体制及应对策略 ------丁柯 零售业态的分类（产品的组合） 各零售业态特点 各零售业态特点 个人用品商店：屈臣氏(WATSONS) 折扣店：迪亚天天(DIA) 目前重点零售形态的基本情况分析(华东区) 切勿碰到事情后到处宣扬求助 销售与采购沟通时有异议的问题 费用中的税金： 帐期的计算： 帐期计算的案例 TIPS 谈判技巧－谈判前的准备 谈判技巧－谈判前的准备 谈判技巧－谈判前的准备 专注聆听 非语言沟通 - 身体语言 最 后… * * 产品广度 产品深度 百货商店／购物中心 Department Store / Shopping Mall 大卖场 Hypermarket 超级市场 Supermarket 仓储式及会员制商店 Cash Carry 便利店 Convenient Store 个人用品商店 Drug Store 折扣店 Discount Store 7-11/罗森/ 好德/可的 万客隆/麦德龙/山姆会员店 联华/华联/农工商/家德利／冠军 家乐福/乐购/欧尚/大润发/好又多(沃尔玛） 新世界/百盛/太平洋 代表性商店 最有潜力的形态 批发/配销 现代化的菜场 零售业主力形态 精品百货店 未来发展 食品及饮料的销售额占80%以上 满足及时性消费 高成交量 低毛利率 购物环境佳 价位中等 能配合做促销活动 各类商品齐全 免费停车场 倡导低价 品牌专卖 细致服务 价格不菲 其他特性 学生 上班族 小型零售商 批发商 公司/工厂 家庭主妇 社区型消费 一般家庭 白领阶层 高收入群体 目标消费者 高毛利 规格小 更低的价格 更大的包装 高品质 多样化采购 合理的毛利 低价 高周转率 高毛利 创造形象 采购特点 营业时间长 地点便利 中高价位 每日低价 会员促销 有限服务 批价销售 储销一体 大量的分支连锁 产生规模效益 地域性较强 一站式购物 自有品牌 良好的购物环境 提供部分增值服务和售后服务 丰富的产品选择 经营理念 5分钟 …… 10~15分钟 30分钟以内 …… 商圈范围 3000左右 4000-10000 5000左右 20000左右 …… 商品种类 80~100 5000以上 100~3500 6000以上 5000以上 面积（平方米） 便利店 仓储及会员制商店 超级市场 大卖场 百货商场／购物中心 零售业态 强 弱 强 弱 强 强 强 采购权力 弱 强 较弱 较强 强 强 弱 门店权力 门店+采购 货架管理 采购 门店 门店+采购 门店 门店 门店+SDD 总部统一安排促销海报和堆头 总部统一设定价格 中央集中采购 泰国正大集团投资 易初 门店可以安排促销 促销海报由总部统一安排,TG和堆头大部分由总部指定 总部负责周年庆海报和平时的海报建议 总部统一安排促销活动,门店安排TG和堆头 促销海报由总部统一安排，ＴＧ和堆头的安排由门店决定 总部统一设计促销活动 促 销 门店可以更改价格 总部设定价格 门店有权根据市场情况调整价格 以低价策略为主，门店可以更改价格 总部设定价格 总部设定最处价格，门店有权利在毛利允许的范围内更改，调整价格 总部统一设定价格 价 格 中央采购与区域采购并存 中央集中采购 中央集中负责合同合同谈判，新品进场，门店选择下单订货 中央集中采购 总部集中采购，但门店可以选择是否下单订货 中央集中采购 采 购 台资企业，最大的股东为台塑集团 台资企业，在国内与欧尚互相参股 法国企业，与上海食品集团合作，在国内与大润发互相参股 台湾公司，由康师傅参股 法国公司，低价策略 德国公司，目前和中国锦江集团合资，在欧洲收购了万客隆． 基本情况 好又多（沃尔玛）） 大润发 欧尚 乐购 家乐福 麦德龙 大卖场 仓储及会员制商店 遇到问题怎么办？？？ 判断事情的管辖权 找合适的人办合适的事情 切忌说出/做出引起采购和门店人员相互尴尬的事情 谈判前 你必须知道的…… 费用中是否已经含税 如果是未税的话，税率是多少（5％，17％，17.85％……) 毛利的计算： 例如：某商品工厂的出厂价为8.00元，售价为10.00元．则该商品的毛利率为多少？ 一般工厂计算方式(顺加法) (10-8)/8*100%=25% 一般零售卖场计算方法(倒扣法) (10-8)/10*100%=20% 采购人员计算的毛利率销售人员计算的毛利率 货到（日结） 月结 月结帐期的开始计算日 结款方式 货到 票到 付款日 我们公司同某一大卖场签定的合约条件如下: 月结45天, 该大卖场付款日为每月10日 假设我们公司在9月7日送了一批货，并在11月2日开了经对方确认无误的发票送到对方财务。 如果该公司按照货到日开始计算帐期，则该卖场应该在什么时候付出这笔货款？ 如果该公司按照票到日开始计算帐期，则该卖场应该在什么时候