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经纪人应对技巧大公开 洽谈、议价的有效方法和关键 一、面对业主 未出现准客户的情况下： A．借客户的嘴说话，点评物业优、缺点，目的是议价。 B．多介绍已成交的案例（真的、假的，只要不是太离谱）增加说服的力度。 C．平时多于业主沟通，汇报盘源的促销进展情况。 二、当有准客户出现： A．站在业主的立场，从业主的角度出发考虑问题目的是要找到说服的突破口。 B．介绍该客户对业主的有利点。 C．即给业主考虑的时间，也要不间断地与业主沟通，掌握业主的最新动向。 D.在基本能达一致时，诱导业主，书面列出租/售的条件。（钱、工作） 二、面对客户 1、站在客户的立场上，帮助客户筛选物业，确定主攻方向。 2、对市场行情议价有利的部分进行如实的介绍。 3、对该物业历史进行如实介绍（有利部分）。 4、了解客户真正的需求： 提问 举些事例，听客户反应 让客户做选择题 举些事例，听客户反应 在条件基本接近时，引导客户写书面的要求，落（签）意向金。 三、关键 1、充分了解对方。 2、站在对方的立场上考虑问题，用为对方考虑的语气提出建议，缩短距离。例如：“我替您想想……”　“如果我们……” “ 我完全能理解您的想法（看法、做法），但┉┉” 3、对方的任何回答你都要知道为什么？ 4、书面回复，落意向金。 如何缩短谈判过程 一、找准KEY　PERSON： 1、直接问：这件事由谁来决定？ 2、用一些问题去试探