销售管理（促成成交与服务跟踪）.pptVIP

* 第二节 成交的策略与技巧二、成交的技巧 6、T型成交法 又称“优点——缺点”成交法，是指通过对产品的优点和缺点进行分析促使顾客购买的方法。 优点 缺点 1、 2、 3、 1、 2、 3、 * 第二节 成交的策略与技巧二、成交的技巧 6、T型成交法 销售人员：福克先生，这里有一张纸和一支铅笔，给我一分钟的时间，让我们回顾一下我们讨论过的内容。您可以在这张纸上划上一个大大的T字，并在左上方写上“优点”，右上方写上“缺点”。现在我们来比较一下。 优点 缺点 1、快速送货 2、价格实惠 3、良好的信用政策 1、种类太少 2、未曾合作过 * 第二节 成交的策略与技巧二、成交的技巧 6、T型成交法 福克：是这样的，我们没有打过交道，我们无法对质量与信誉做出判断。另外，你们的办公产品种类太少。 销售人员：尽管我们从未向贵公司供过货，但对面的维思公司一直由我们来服务的，他们一直很满意。如果您对这方面有怀疑，我们可以这次给予15天延迟付款的优惠期，这样你可以更好的了解我们的产品。 福克：这倒是不错的建议！但你们的种类实在太少了。 * 第二节 成交的策略与技巧二、成交的技巧 6、T型成交法 销售人员：我很了解您的感觉，以前我们的客户也有和您同样的感受，然而当我们真正按他们的需求来提供各类产品时，他们却发觉产品的价格会有所上升，因此，最终他们仍然选择目前我为您提供的这几类产品。其实，