课件：FAB销售法则最全版.pptVIP

五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词? ＦＡＢ? 说? 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。? 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。 ? 这款裤子穿了很舒服的。 ? 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ? 这款衣服的设计版型很好的。 ? 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可 漏掉「利益」。 ?? 例：同一句FAB话可有多种说法： ?????? 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ??? 灵活FAB法： ?1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。 ?2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 ?3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。 六、结? 论 ??? 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。 七、诀窍一---千锤百炼 练习，练习，再练习。 （不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交） 竞赛练习：寻找商品的FAB 时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 要求：1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。 2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人5分钟。 八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？ 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。 ----------望、问、答 如何解决目前的难题？ 我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。 -----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！ 望：----细心观察，充分联想 关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。 ---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。 问：---注意情绪饱满，热忱，真切 先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？ 先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？ 先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟/休闲还是正装--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！ 答：---巧妙回答，协助搭配 您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。 这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。 这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。） ------目的在于，尽快引导利益的联想。 九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时机 顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试