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博雅苑尾盘销售方案.doc 11页

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博雅苑尾盘销售方案 目录: 项目概述……………………………………… SWOT分析…………………………………….. 销售现状分析…………………………………. 总体推广思路…………………………………. 销售策略……………………………………….. 价格策略………………………………………… 市场推广主题……………………………………. 八、阶段营销推广………………………………………… 项目概述 博雅苑位于惠阳城区中心承修路,惠阳一中对面,建筑占地3507平方米,高十九层,总建筑面积46000平方米,户型设计超前,多种户型可选,特别是面积仅为四十多平方米精装修的精品小户型,是惠阳首家推出,满足不同消费者的需求。 SWOT分析 (一) 优势 项目位于一中正对面,文化气息浓郁; 交通方便,生活便利; 现房,无购买风险; 发展前景好,投资热地。 劣势 无绿化; 独栋生活空间不是业主追求的生活方式; 户型有些较大,客户群体小; 临街,住宅较嘈杂。 机会 从发展眼光来看,随着投资的继续跟进,区域升值空间极大; 通过对现有销售情况来分析,90%销量足以证明,本项目住宅能够被市场所接受,只是暂时未能挖掘出足够的市场需求。 威胁 市场竞争激烈,对本项目冲击较大; 无小区配套,难吸引本地自住购房者; 销售现状分析 (一)基本状况 自2005年推出以来,经过近一年的销售工作,本项目一直保持较稳定的销售态势,至今销售以达90%.随着惠阳地区房地产经济不断上涨的发展态势,本项目也从原来1880元/㎡的起价上涨到2450元/㎡起。 (二)产品优势 本项目的精品小户型面积在44㎡-79㎡之间,销售单位总价不高,极大地满足了部分中小投资客的胃口,销售率达100%;而在小户型销售火爆的氛围中,增强了投资客的投资信心,带动了部分中大户型的销售。 (三)销售过程中的不足 1、销控表形同虚设 从所剩单位可以看出, 在销售前期我们未能及时做好销控工作,而销售人员在为追求销售业绩,一味推荐投资客户较易接受的小户型,未能及时引导客户购买中大户型,导致后期剩余的全部为中大户型。当投资客户特别是有意向来购买小户型的客户来现场咨询时,因为小的户型已经全部售完,只剩下中大户型,没有可选择性,这时候你再向客户推荐中大户型时,客户已经产生抵触心理,当然也就不会买帐了! 如果我们在前期能够及时地做好销控,始终保留部分位置较好的小户型,鼓励销售人员引导客户购买中大户型,就不会陷入今天被动的销售局面。 2、价差不合理,对客户吸引力不够 小户型相比中大户型单价差距未能拉开,客户投资小户型感觉更有利 3、后期推广缺乏针对性 在小户型剩余不多的情况下,推广宣传没能找准目标客户,也没能继续挖掘剩余房的卖点,空等客户上门,导致后期销售困难,这样容易打击销售人员信心,产生消极心态,形成恶性循环。在这种情况下,我们应当及时调整推广策略,有针对性地做一些广告宣传。 总体推广思路 紧紧抓住目标客户群,宣导尾楼也是好房子的观点,以高性价比的价格,再配合限期促销手段,在客户心目中迅速造成机不可失的购买冲动,一举消化存量单位。 目标客户定位 从剩余户型来看,现有三房两厅和四房两厅两种大户型,最小单位面积为125㎡,多数为150㎡以上的大户型,折合总价较高,提高了购房客户的投资门槛。综合原有购买大户型的客户进行分析,主要归为以下三类客户: 1、本地长住人员,购房主要为自住用,这部分消费者绝大部分是理性购房者,手中有一定的储备资金,比较偏爱较大户型,是我们选择的理想客户群,但这部分客户对小区配套的要求相对较高,对物业公司情况也比较看重。 2、本地投资客,这部分消费者相当大一部分也是理性购房者,本身已有住房,有多余的资金,出于投资保值的目的,他们将非常看重项目的地理位置和升值潜力。。。。。。。。。。。。。。。                 3、异地投资客,这类客户受惠阳大环境发展的冲击,来惠阳投资房地产。他们手中的资金较为雄厚,投资主要从价格空间和升值潜力来考虑。 4、喜欢现楼入住的购房者,不信任期房,喜欢对现房进行考察和对比,如果性价比良好,则会立即购买。 (二)客户消费心理引导 尾盘具有两大特点;一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房,实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住,实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。较惠阳地区其它的同素质楼盘,本项目中大户型竞争优势不明显,并且销售到了收尾阶段,给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金.在优惠政策制定上正好利用这种心理,灵活变通价格策略。通过对卖点的提炼,选

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