企业产品市场营销推广.docVIP

企业产品市场营销推广方向建议 　　一、背景浅谈 　　防水行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。 　　市场销售网络渠道不完善，营建新通路成本太高；与商家的诚信需要逐步建立。 　　二、目标群体 　　企业或组织代理：主要目标群体 （面） 业主、泥瓦工：主要目标群体 （点） 点与面的层面不同，需要不同专职人员进行市调、分析、跟踪、成交 点面营销混乱的弊病颇多，地推层面可以不分开，跟踪、成交环节需分开 防水市场和消费趋势分析 建筑防水行业将受益于存量房屋翻修所带来的防水需求。目前存量房屋现已超过500亿㎡，其中80%是5年以前建成的，随之而来的房屋翻修堵漏将迎来爆发式的增长；2014年房屋翻修对防水材料的需求仅占到总需求的5.8%，2015年起占比快速提升，预计提高2015-2016年施工面积增速1.3和0.2个百分点，十年内存量房翻修的防水需求占比有望提升至15%以上。 二次装修与新市场发展，带来需求动力，国内正迎来二次装修大潮，防水的维修和堵漏市场空间大。上一轮地产投资大潮在2005-2009年(其中有2008年4万亿刺激政策)，一般家庭的装修周期是8-10年，当前时点正处于二次装修大潮的起始阶段。未来二次装修将逐渐成为防水材料的主要市场，整个防水材料行业仍会稳定发展。 维修堵漏的市场空间大。根据产业调研，防水屋面维修的成本，是初次修建时的3-4倍，而地下堵漏的成本，则能达到8-10倍。 美国的建筑防水材料应用领域广泛。我国建筑仅做屋顶、地下室、厨卫的防水；美国对建筑的外墙、阳台、层至层之间都会做防水，而且做双层防水。我国防水材料与建筑成本占比仅0.7%-1.5%，而美国甚至可以达到8%-10%。 近几年随着消费升级、 监管升级， 防水行业“劣币驱逐良币” 现象正在改变，行业走向规范， 大企业的优势持续显现， 行业集中度将不断提升。一方面消费升级使得下游从关注成本（价格） 转为关注性价比。 随着消费升级时代的到来，消费者更看重产品质量和性价比， 不规范产品虽然生产成本低，但是质量差，性价比低，以上文分析的SBS造假和正规产品为例，造假产品的老化性能和回弹性能均远低于正规产品对应性能。大企业在品质管控、成本控制方面明显优于小企业， 以开发商为例， 大开发商对防水这类隐蔽工程质量控制愈发严格，由于无法分辨质量、试错成本过高，具备可靠品质的良好口碑成为大开发商选择的主要考虑因素， 大开发商这几年已持续明显倾向于品牌类大防水企业。 2014 年至 2017 年中国房地产开发企业 500 强首选品牌防水材料类榜单 排名 2014 年 2015 年 2016 年 2017 年 品牌名称 品牌首选率 品牌名称 品牌首选率 品牌名称 品牌首选率 品牌名称 品牌首选率 1 东方雨虹 27% 东方雨虹 29% 东方雨虹 30% 东方雨虹 32% 2 科顺 10% 科顺 14% 科顺 15% 科顺 20% 3 卓宝 9% 宏源 10% 宏源 14% 宏源 14% 4 宏源 7% 卓宝 9% 卓宝 9% 卓宝 11% 5 德生 6% 德生 6% 蓝盾 5% 蓝盾 5% 6 禹王 5% 蓝盾 5% 德生 5% 大禹 4% 7 大明 4% 禹王 5% 大禹 4% 德生 3% 8 宇虹 4% 宇虹 3% 禹王 4% 禹王 3% 9 金雨伞 3% 大明 3% 宇虹 3% 宇虹 2% 10 蓝盾 2% 金雨伞 1% 大明 2% 蜀羊 2% 总计 - 77% - 85% 　- 91% 　- 96% 衣食住行的消费全面升级----从“老三件”到“新三件”，到“有房有车”，消费在升级。 随着消费升级时代和创新时代的到来，消费者更看重产品质量和性价比，这个也是我们新型防水产品的春天，消费者也相对更加容易接受新兴产品、质量高的产品。在有市场需求、接受度的情况下，如何正确、有效、快速的推广天佳纳米高性能渗透防水剂？ 　　四、产品优势 天佳纳米高性能渗透防水剂 功能：防水、补漏、 卖点：简易施工、高效防水 利益点：价格？？ 　　五、产品定位与价格战略 　　六、营销导向下的产品质量与使命 　　市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等; 功能需求对应：家装防水需求、工装防水需求 心理需求对应：产品品宣特点符合客户心理趋势（高价高质产品彻底消费者防水顾虑） 附加值对应：售后保障、服务（售后服务的口号应大于服务） 七、推广办法 　　(一)平台