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如何陈述？ 一次有价值的陈述包括： . 你是谁？ . 你是干什么的？ . 客户为什么给你时间听你陈述？ 提供： ——真实、明确 ———参考 ———可信 . 你为什么在这里？ 一次有价值的陈述必须： . 适当调整和客户的关系 . 适当调整客户的位置 海昇销售拜访交流步骤——开始 海昇销售拜访交流步骤——询问 准备 阶 段 流 程 开始 询问 建议 结束 海昇销售拜访交流步骤——询问 通过询问去发现和挖掘需求 与客户建立对话关键点需包括： . 引用适当的问题类型 . 倾听并记笔记 . 根据ERIC模式提有逻辑性的问题 探究、提炼、影响、确认 为什么记笔记？ 1、表示兴趣和尊重 2、记录主要信息 3、澄清质疑 4、提供思考的时间 1、问题类型 开放性问题 .不能回答“yes or no ” .为什么、在哪里、是什么、怎么样、什么时候 .鼓励并分享更多的信息及意见 .洞察事实背后的真相 .更多的控制客户所答 注意： .保持好奇心和有兴趣的态度——避免审讯 .首先保证你问的问题是正确的 封闭式问题 定量和定性问题 前缀及交换性问题 后续问题 海昇销售拜访交流步骤——询问 开放性问题 .只能回答“yes or no ” .用于确认对客户的认知 .用于确定细节 .用于更好的控制被提问者 .你有？ 你能？ 你可以？ 注意： .有可能让客户感觉到威胁和胁迫 封闭式问题 定量和定性问题 前缀及交换性问题 后续问题 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 1、问题类型 开放性问题 .可生成特定答案的——￥/% .用于衡量项目的大小及价值 .用于衡量问题的严重程度及形势的紧迫程度 .用于澄清和发展令客户满意的理由 .用于评估此次项目海昇的机会 .多少钱？多少量？什么时候购买？所占百分比？预算？ 封闭式问题 定量和定性问题 前缀及交换性问题 后续问题 海昇销售拜访交流步骤——询问 开放性问题 .前缀 ——在问问题之前告诉客户你为什么需要这个信息 如：我知道某某项目，如果我知道某些信息将会对我很 很有用，可以和我谈谈这些信息和您做这个决定的标准吗？ .交换 ——给客户提供信息作为回报 如：我们发现通过在线销售的方式，我们增加了30%的销售额， 您提升销售额的战略是怎样的？ 我们的报告显示...您是 怎样的 封闭式问题 定量和定性问题 前缀及交换性问题 后续问题 海昇销售拜访交流步骤——询问 1、问题类型 开放性问题 .根据客户前一个问题进行提问 .对客户早前提出问题的回应（包括短语或资讯类） .用于澄清、明确、加强反应 .您的意思是...? .行动 ——写好后续问题清单 封闭式问题 定量和定性问题 前缀及交换性问题 后续问题 提问注意事项： 1、不要问一连串的封闭性问题 2、不要堆积问题（一次性问太多问题以致客户只能回答最后一个） 3、不要自问自答 4、不要问客户很难回答或者老套的问题 1、问题类型 海昇销售拜访交流步骤——询问 积极 80/20法则 7分钟法则 等待 2、聆听并记笔记 有效倾听的的原因有哪些？ 封闭思维 妄下结论 多种含义 自恋 话太多 自傲 妄想心 如意听 恐惧 一个懂得聆听的销售员十大特质： 安静 放松 诚实 积极 目的性 赞同 耐心 参与 感兴趣 有纪律 海昇销售拜访交流步骤——询问 3、ERIC模式 准备 阶 段 流 程 开始 询问 建议 结束 ERIC模式 Explore 探索问题与机遇 Refine 提炼 尤其是￥/% Influence影响思考与合作的因素 Confirm 确定相互了解对方 海昇的独有价值 海昇销售拜访交流步骤——询问 ERIC模式——提问与倾听 ERIC模式 提问 倾听与观察 Explore 探索问题与机遇 Refine 提炼 尤其是￥/% Influence 影响思考与合作因素 Confirm 确定相互了解对方 发现和扩展问题、抓住并取得联系 哪个方向？为