精细化招商分享.ppt

朗天医药网: 深圳朗天医药 陈全 2011-9-3 南京 广而告之 朗欧与朗天 精细化招商 ☆注重重点区域市场、重点终端的操作、在重点市场做不了或者做好之后做其他市场的开发 ☆区域市场的布局一般按照地级市或投入产出比的设置而进行人员布局设置3）? 对市场的整体的、真正的需求没有了解 ☆充分的、符合我公司产品的终端需求调研（最小单位为县）根据调研结果进行目标市场的划分及操作 ☆根据区域特征、需求、市场现状（招标、销量、代理商）、目标及办事处资源进行人员配备。初始阶段不需考虑投入产出比 ☆基本上为重点品种、重点终端策略，往往忽视市场本身的真正需求 ☆二、三类品种基本以代理商主动找我们才有操作或者因重心放在主力品种上，所以往往被忽视 ☆没有真正以上的品牌产品策略及学术推广工作 ☆对产品的上量只停留在竞品对手的销售及主力科室上，没有进深入的研究产品的广泛外延 ☆根据市场现状及需求调研结果，设立可长远发展并适合本区域的品牌产品，提升企业品牌，带动、拉动其他产品的销售 ☆其他所有产品不分主次也不分主次终端，根据调研结果及市场现状设立开发目标并进行代理商开发工作 ☆用产品本身的特征完成正常的销量；用产品广泛的外延来提升销量 ☆重视区域内品牌产品的学术推广工作 ☆懂招商或已经积累了一定的招商经验，了解企业，大多数是销售型的人才 ☆专业型、顾问型的“五虎上将”? ☆基本上以代理商为主进行招标，不清楚代理商到底用没用全力去招标。 ☆做的好一点的价格还是我们最终掌控，但多数也是“头脑风暴” ☆对游戏规则掌握的不够 ☆对历史数据的分析不强 ☆对历史数据及市场现状数据的全面掌握? ☆对招标规则的全面熟悉 ☆对报价的精准分析与代理商进行反复的沟通论证。 ☆对招标、确标的全程掌控 ☆掌握医院一些信息，如类型、规模、是不是我们目标终端 ☆不了解主要终端的竞品情况，特别是销量及操作人 ☆对县级重点终端基本上没有概念 ☆没有建立真正意义上的基础终端数据库 ☆对终端信息的全面的、长期的调研：科室需求（容量）、竞品的详细操作情况（销量、关系人、操作人）、医院相关负责人、目标科室的主要操作代理商 ☆建立以县为最小单位的动态的长期的基础终端数据库。 ☆发现终端需求，掌握终端信息，作为精细化招商的最重要的一个组成部分 ☆了解竞品的一些基础情况，供货价格、中标价格、操作好的区域 ☆做的好一点的知道由谁操作的 ☆详细掌握竞品代理商、一、二级供货价格、中标情况、确标终端、操作情况、厂家负责人等 ☆关键是掌握主要竞品的终端销量。 ☆建立竞品信息数据库 ☆公司提供信息 ☆通过其他方式找商? ☆目标终端定向选商：根据需求调研结果，主动出击，对符合我们标准的目标代理商进行企业文化的强势灌输，并进行合作洽谈（不要重视眼前）并保持长期的联系 ☆管理粗旷，大客户管理不够到位，对业务代表接触很少 ☆对代理商所操作的终端的信息掌握基本以代理商提供信息为主，导致所接收的信息准确率低 ☆终端信息不够全面，不够细致，流向不清晰、不准确；有少部分品种终端流向都比较清楚，但也只局限于代理商所提供的 ☆对于代理商的服务局限于彩页、货款票等，缺少专业性的指导与沟通 ☆代理商主导市场，且我们很大程度上受控于代理商 ☆企业文化的强势灌输，及准确传播，让代理商有强烈的认同感、归属感及依靠感 ☆合作初期的顾问式营销模式的引导，招标、确标中密切的配合 ☆与代理商共同制定符合市场实际的任务量，共同制定竞争、上量策略 ☆以月为单位的终端流向全程跟踪与分析产品知识的专业指导，与代理商共同研究产品的外延 ☆与代理商共同分析市场中存在的问题并共同制定解决方案 ☆最主要一点是与我们与代理商进行优势资源互补 代理商分类法 分销型代理商区分标准 纯销型代理商区分标准 ☆ ☆ ☆ A级：从事药品临床工作10年以上经历，目前月底价回款lOO万元以上，自己开工资的业务员25个以上。 ☆ ☆ B级：从事药品临床5年以上经历，目前月底价回款50一lOO万元，自己开工资的业务员15个以上。 ☆ C级：从事药品经历2年以上，月底价回款10一50万元。 医院代理商的区分标准 ☆ ☆ ☆ A级：独立操作某区域10家以上的医院，对所操作医院关系密切，新品种进院速度很快；单品种或代表品种销售能达到以下条件：