微商沟通的艺术第二讲专题课件.ppt

微营销沟通的艺术 ——张药师第二讲 课程主题 一、一个优秀的销售该怎么做 二、微营销的五大步骤和流程 三、情感营销的沟通与渗透 目标 知识 技能 态度 如何完成目标 销售会谈的向导： 从寒暄—渴望—痛处—冲击力—新蓝图 一个优秀的销售该怎么做？ 一 只有十个字：把话说出去，把钱收回来！ 浓缩成四个字：说话、收钱！ 如何做到：把话说出去？《找对需求卖产品》 如何做到：把钱收回来？《问对问题赚大钱》 可悲的是：太多的销售人员只知道拼命的讲出自己所知 道的东西，而忘了客户真正要的是什么。  理想的交谈应该是彼此的输入与输出，不过常见的是输入。 微营销的五大步骤和流程 二 销售的过程就是解决客户疑惑的过程！ 销售的结果就是获得更多服务客户的机会！ 销售的目的是创造更多，更大，更高的利润！ 1.一个核心：商业的本质就是满足需求（1.推产品 2.解决痛点） 2.客户永远买的不是产品，是给予的好处和感觉。 3.做一个优雅的刷屏党核心就是提供价值 4.80%的销售直接回答客户关心的100个问题（如何收集 解答等） 5.20%的销售怎么做？（1）. 菜鸟 王婆卖瓜，自卖自夸 （2）.高手 80%的文案来自与客户见证（一个客户见证胜过你的千言万语言 核心：要发有价值的客户见证 如何引起客户的兴趣  微营销的五大步骤和流程 一 见 如 故 一 针 见 血 一 剑 封 喉 一 步 到 位 一 如 既 往 ?建立亲和力与信赖感（没有亲和力，就没有成交） ?激发客户对服务的需求（不了解需求，谈何成交） ?根据客户的需求来介绍服务（客户中意式成交的基础） ?接触客户的心里疑惑（客户相信才是付钱的理由） ?死了都要“成交”（一切的准备及付出都是为了成交） 情感营销的沟通与渗透 三 异议产生的原因： 1、??????? 对产品或服务不满意 2、??????? 对价格不能接受 3、??????? 对销售员不信任 4、 缺乏做决断的力量。。。 提高处理异议的能力 1、?????? 每天汇整听到的所有异议 2、?????? 设计处理每个异议的方式 3、?????? 要富有创意并保留弹性 4、?????? 熟悉搭配缔结技巧运用 5、?????? 练习·练习·练习? 异议的产生 留神倾听，确定异议的原因 重视每次异议有如初次面对它 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定 不要直接反驳 不要瞎猜或说谎? 用缓和的语句给予说明 异议处理 回应话术组合 异议处理 赞美句+肯定句+ 叙述句(强化论述) 赞美句+叙述句+疑问句（提出问题） 肯定句+叙述句+反问句（深度挖掘） 肯定句+否定句+叙述句（委婉拒绝） 销售常用句型组合 肯定句 否定句 （Yes…,but…） 赞美句 叙述句 疑问句 反问句 句型分类 成功缔结 什么时候方便， 给您安排吧？ 还有什么疑问， 方便的话给签合同 先选这个级别吧？ 今晚有信任统一培训，给您安排比较合适 家人也比较支持你哈 您看是支付宝还是微信支付方便呢？ 您是今天下午发货还是明天安排呢？ * 假如有的话,你要买吗? 帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 在对方决定购买意思之前，发送合同书或定单； 记录必要事项，观察对方的反应。 促销期间价格优惠，到月底就截至了。 下个月就要涨价了，现在正是时候。 故事化，举例子，造火爆，画蓝图 成功缔结 如何知道客户需求 提出高质量的问题! 解决异议的逻辑 拒绝处理的方法常常有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法 让对方听得去 (1)时间合适吗? (2)场合合适吗? (3)气氛合适吗? 让对方听的乐意 (1)怎样说对方才喜欢听？ (2)如何使对方情感放松？ (3)哪部分比较认可容易接受 让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求 说的三要点 听觉型 视觉型 触觉型 语言？ 声音？ 肢体？ 方 式 启发：配合速度、声调、情绪、爱好，怎么判断呢？ 沟通对象分析 38% 7% 55% 销售中的沟通技巧 强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 确认技巧 表达同理心 建立融