选定谈判地点布置谈判场地.docVIP

实训2 选定谈判地点布置谈判场地 [实训目的] 了解商务谈判中选择谈判地点及布置谈判场地的原则。 [实训要求] 掌握商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。 [实训课时] 4课时 [实训步骤] 一、分组：仍以原先分组为单位。 二、老师提出制定谈判预案的基本要求。 三、具体内容：根据市场调研情况制定 1.谈判地点选择： （1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。 （2）双方协商确定谈判地点。 2.谈判场所布置 四、每组指定一名发言人交流发言。 五、教师总结。 [参考资料] 通过与“海口金盘饮料公司”的接触，双方有了更进一步的了解。对你公司来说更坚定了要通过与“金盘饮料公司”的合作进入海南PET市场的信心和决心。对“金盘饮料公司”来说，他们也充分认识到与你公司的合作可以给他们的长远利益带来的好处。 通过你的努力说服工作，对方同意在谈判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地进行首次谈判。 你现在面临的问题是： 1.作为东道主你必须做好“海口金盘饮料公司”谈判代表的接待工作，给对方谈判代表留下美好的印象，为今后的谈判乃至长期的合作打下良好的基础。 2.选择具体的谈判场所并布置好谈判场地。 3.充分利用好“主场”优势，使谈判顺利进行。 [实训参考] 第一步 选择谈判场地。 由于公司办公区与生产区距离很近，办公区经常能听到生产区传来的噪音。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪音。但对于谈判的对方来说这种噪音可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的进行。虽然在公司会议室谈判我们会有很多的便利条件并且能节约会场租赁的费用，你还是从大局出发把谈判场地安排在接待对方谈判代表的酒店会议室。一来由于下一轮谈判将在海口进行，由于对方的谈判代表不具有最终的决策权，如果安排在对方公司的会议室谈判会对我方很不利。这次在我方所在地谈判，我们先安排在酒店谈判，下一轮在对方所在地谈判时我们也可以要求对方安排在酒店进行，对双方来说都很公平。二来安排在接待对方代表的酒店给对方代表带来方便，消除在异地谈判的陌生和紧张感，会让他们感觉到我们的诚意。 第二步 布置谈判场地。 酒店欢迎横幅：与酒店协商在酒店大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎海口金盘饮料公司代表下榻本酒店”。 酒店“流水牌”安排：在酒店内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：1）用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。2）使用白色或银白色的茶具。3）利用灯光进行调节。这种方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。 会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的上午谈判，正式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式，通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席代表应该坐在平等而相对的座位上。 会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。 辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责。 茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。由于对方是矿泉水生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方