第三步、评估你的市场(1).pptVIP

邓宝山/ILO/SIYB国际培训专家 第三步 教学目的 1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2、使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。 一、了解你的客户 1、什么是顾客 2、为什么要了解顾客 3、了解顾客什么 4、怎么去了解顾客 1、什么是顾客 顾：关顾、照顾、回顾（回头客） 要留住老顾客，吸引新顾客 顾客(Customer)原指购买物品商品的人、现解释为消费者。 国际标准化组织(ISO)将顾客定义为:接受产品的组织或个人。 国际标准化组织(ISO)将顾客分为两类: 外部顾客(External customer) 内部顾客(Internal customer)。 顾客不是用来宰的 不要用有色眼镜看顾客 顾客永远是对的 2、为什么要了解顾客 3、了解顾客什么 1）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？ 2）顾客消费的次数和人数？ 3）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？ 4）你的消费顾客群在哪儿？ 5）顾客消费的规律有哪些？ 了解客户的需要，企业就会： 提供人们需要的产品/服务 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 使顾客很方便地得到你的产品/服务 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客 4、怎么去了解顾客 经验推测 行业渠道 多拜访顾客 1、谁是你的竞争对手 森林里两个猎人遇到了一只老虎。其中一位马上低下头去系鞋带。另一个人就嘲笑：“系鞋带干什么？你跑不过老虎的！”系鞋带的猎人说：“只要我跑的比你快就行！”?选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果：猎人的竞争者不是老虎，而是他的同伴。如果认为自己在同老虎赛跑，那么注定要失败。商战也一样！? 竞争对手很多，要了解主要竞争对手 3、了解竞争对手什么 三、制定市场营销计划 ?知道市场营销对实现其预期销售的重要性。 ?知道市场营销的4P原理。 ?能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。 ?能够确定自己打算创办企业的独特卖点。 定价技巧 跟随定价（小企业） 挑战定价（大中企业） 长期定价：打印机（墨盒） 短期定价：期间优惠 一位数定价：55555 77777 心理定价：9.9 吉利定价：8、6、9 招徕定价：两元店 记 住 价格对消费者很重要 不要轻易降价 C、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。（买一赠一、打折、中奖、优惠卡） D、公共关系；树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 赞助（各种杯）、产品发布会 *阅读理解创业故事（十二）《促销方法》 鸡白天下蛋，还不停叫（促销） 鸭子晚上下蛋，不叫 练习4——产品 应顾客要求将增加小炒和啤酒 其 他 充足，可应顾客要求添加面条 份 量 食品、餐具、店堂、厨房、衣物 清 洁 咸淡由顾客事先交待，桌上提供调味品。 口 味 面条爽硬、浇头用料不过夜 质 量 咸菜肉丝面 素浇面 辣肉面 大肉面 排骨面 产品 内 容 特 征 价格是你用产品换回的钱数 价格计划包括： A、你的产品成本； B、顾客愿意购买你产品的大致价； C、竞争者同类产品的价格； D、你给出的折扣和赊销条件； 决 定 价 格 的 影 响 因 素 产品价格 需求 竞争 企业目标 中介 产品成本 练习5——价格 竞争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 订价理由 竞争比较价格结合成本加价 地点（选址） 是指你的企业设在什么地方。 地点计划考虑： A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。 B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输。 你必须要让顾客方便地得到你的产品。 *阅读理解创业故事（十一）、《选择地点》 练习6— 地点 企业设在：某社区 选址原因： 1、周边有居民住宅区 2、一所职业学校，一所中学 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉（700元/月） 销售方式：面向最终消费者 原 因：汤面服务社为直接用餐顾客服务 投资者怎样确定自己开店经营的位置呢？ 第一，交通便利的地点； 第二，人口流量大，行人多的一侧； 第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的