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商务沟通成功案例分析 国际商务谈判， 是国际商务活动中不同的利益主体， 为了达成某笔交易， 而就各项条件 进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中 国的政府、 企业或公民。 国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要 的经济活动， 是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的 必不可少的一种手段。 因此在对外经济贸易活动中， 如何通过谈判达到自己的目的以及如何 提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。 国际商务谈判的特点 1 政治性强。 国际商务谈判既是一种商务交易谈判， 也是一项国际交往活动， 具有较强的政 策性。 因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策， 同时， 还应注意国 别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆” ，急需找一个美国代理商来为其 推销产品， 以弥补他们不了解美国市场的缺陷。 当日本公司准备同一家美国公司 谈判时，谈判代表因为堵车迟到了， 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此 为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说： “我们 十分抱歉耽误了您的时间， 但是这绝非我们的本意， 我们对美国的交通状况了解 不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误 宝贵的时间了， 如果因为这件事怀疑我们合作的诚意， 那么我们只好结束这次谈 判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 ”日本代 表一席话让美国代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会， 于是谈判顺 利进行下去了。 分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是 双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋 势。 美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。 美国公司谈判代 表连续指责日本代表在谈判会议中迟到， 这是一种情感攻击， 目的是让日本代表 感到内疚， 处于被动地位， 开局气氛显低调， 美国代表就能从中获取对其自身有 利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围 中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击， 一针见血的向对方指出： 我 方所提出的条件已经很优惠了， 若你方没有诚意， 那么无需浪费彼此的时间， 想 与我方合作的公司有很多。 他们高调地反击对方， 以此打破低调的开局气氛， 使 双方真正进入谈判的实质性阶段。 在谈判中，“良好的开端是成功的一半” ，开局阶段的氛围营造是关键。国际 商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、 态度与 行为。任何谈判个体的情绪、 态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛， 换言 之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。 在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题： (1) 使用 最后通牒必须方式委婉。 基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性， 如果谈判者 在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险， 最终只能导致谈判破裂。 (2) 使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了 不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟， 而是向他提供一个解决的方案， 你一 定要给予对手充分的考虑时间， 尽管这个方案的结果不利于他， 但是毕竟是由他 自由做出的最后选择。 (3) 在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的 期限之后， 也应对原有的条件作适当的让步， 使对方在接受最后期限时能够有所 安慰，有利于顺利达成协议。 美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确 定了自己的既定目标， 在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方 的立场，顽固地坚持自己的立场， 不做让步， 向对方施加压力， 试图让对方屈服， 从而达到自己的利益。 结果导致了双方的冲突。 且美方在谈判商洽中不顾日方的 需要，仅考虑到自己的需要。 抓住日方谈判代表迟到而站上风， 依靠自己的有利 地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。 作为日方的谈判代表， 在谈判中以最低限度目标为基准， 对于日方代表而言， 他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。 由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。 商务谈判的地点选择也至 关重要。 本案例中， 日方代表是在美国进行的谈判。 在美方的地点进行谈判有利 也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以 全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰 ; 更 有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性 ; 省去