商务谈判前如何收集信息？【商务谈判技巧】2.docVIP

谈判前搜集信息的方案 随着科学技术的发展，我们已经进人了信息时代，了解信息、掌握信息 已成为人们成功地进行各种活动的保证。商务谈判作为人们运用信息获取自 己所需事物的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈。因此，谈 判者的信息 搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。 一．商务谈判环境的调查 在进行谈判之前，一定要做好搜集信息的方案，要想做好搜集信息的方案， 那么久要了解商务谈判的环境。 谈判所处的环境条件是影响谈判的重要因素是 谈判思想不可缺少的成分， 是组成谈判的不可忽视的构件。 所以简单分为环境因 素，谈判对手和谈判自身。对于环境的调查，首先要了解政治状况，宗教信仰， 法律制度和社会习俗。 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素。 谈判 人员必须对此进行全面系统的调研与分析评估， 才能制定出相应的谈判方针和策 略环境因素里面包括政治状况， 国际队企业的管理制度， 经济的运行机制， 对方 谈判项目是否有政治的关注， 对方谈判当局政府的稳定性， 买卖双方政府间的政 府关系，该国有无商业间谍。对于谈判对手，要了解他的客商身份和自信状况， 合法资格，资本信用以及人员权限，谈判时限，和谈判人员其他情况。而对于谈 判自身， 要确定谈判信心的确立， 自我需要的认定， 需要满足的替代性以及满足 对方需要的能力鉴定。做到知己知彼，百战不殆。 一．信息的准备 信息的准备工作，既需要在商务谈判前开展，也贯穿于整个商务谈判过程 中。在谈判中，全面，及时，准确的信息是谈判成功的可靠助手，是选择和确定 谈判对象的基础和前提， 是谈判双方沟通的纽带， 是制定谈判战略的依据， 是控 制谈判过程，掌握报价的保证。 信息的搜集渠道有活字媒介，电脑网络，电波媒介，统计资料，驻外机构， 知情人员，会议，公共场所以及函电，名片，广告等方式并且通过信息收集的方 法，比如，观察法，访谈法，问卷法，归纳法以及试卷调查法。还要根据各种渠 道收集有关谈判对手的资料。 也要对谈判信息资料的处理以及信息资料的交流与 传递。 商务谈判前，对信息的收集是商务谈判中很重要的一项准备工作。值得注意 的是，这里的信息收集并不仅仅指对谈判对方企业的信息收集， 还包括对自方企 业本次谈判中涉及到的信息的收集。 那么， 谈判前， 信息的收集具体应如何展开 呢？世界工厂网小编与您分享具体详情如下： 在商务谈判前，首先要了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是 什么。谈判是双方心理素质的较量， 也是谈判技巧、 专业知识与信息收集的较量， 谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。磨刀不误 砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作， 其中信息的收集是谈判前重要的 一项工作， 往往决定了谈判的结果， 但很多谈判代表常常输在起跑线上， 却浑然 不知。 （一）、本企业信息的收集 在了解对手前要对自身状况有清晰的认识， 这是你日后制订谈判策略和 计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。 首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解， 因为价格永远是 谈判的焦点， 只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略， 设计 出最佳报价与最低所能承受的价格底线。 同行业相关产品的价格体系也是前期调 查的重点， 你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势， 因为你的对手在 谈判中一定会用其它企业的产品的价格来压低你的报价， 唯有胸有成竹才能以不 变应万变。 商务谈判并不全是由谈判代表单枪匹马完成的， 较为重要的谈判是由多 位代表共同完成的。 谈判团队由不同领域的专家组建而成， 一般包括营销、 财务、 技术、法律等专业人员。 你如果是谈判小组的负责人， 就必须对每一位小组成员 进行全方面的了解，比如性格的了解、思维方式的了解、心理素质的了解、专业 知识的了解等等，小组成员的选择必须要非常严格， 除了掌握必要的专业知识外， 还要懂得一定的谈判知识以及具备良好的沟通能力， 并且每一位成员都应该具备 独当一面的能力。 既然是团队， 相互间的配合就要非常默契， 在谈判期间经常会 实施不同的策略和战术，应该做到一个眼神或者一个动作就能相互理解的程度。 默契的合作没有捷径可言，只有不断地磨合与演练才能成为一支出色的谈判团 队。 （二）、谈判对手信息的收集 谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。 企业信息主要偏 重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资 料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、 价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、 职业背景、 谈判风格及性格爱好。 作为企业的谈判代表， 在日常的工作和生活中 应该时刻关注相关行业信