服务定价方法-课件(1).pptVIP

5.3 服务定价方法 制作人：马涛 李东旭 5.3.1 选择一种平均收费水平 5.3.1.1 成本导向定价法 是指按照单位成本，加上一定百分比的加成来制定价格的一种方法。 加成，又称毛利。是产品销售价格高于产品成本的差。 即：加成/毛利 ＝ 价格P－产品成本C 5.3.1.1 成本导向定价法 计算公式是： 即：价格＝单位产品成本×（1＋成本加成率） 其中： 单位产品成本C ＝固定成本TFC＋变动成本VC×总产量Q/总产量Q P＝C(1＋R) 成本加成率R ＝加成/毛利/产品成本×100％ 5.3.1.2 需求导向定价法 定义： 是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。 具体包括： 1．理解价值定价法 2．区分需求定价法 5.3.1.3 竞争导向定价法 投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是投标企业根据对竞争者的报价估计确定的，而不是按企业自己的成本费用或市场需求来制定的。企业参加投标的目的是希望中标，所以它的报价应低于竞争对手的报价。 一般适用于基建工程或成套设备的购置及政府等集团的采购。 5.3.2 选择一种标价方法 5.3.2 选择一种标价方法 时间和费用 优点：时间=金钱 不用担心因为多花了时间而提升服务成本。 固定数额收费 优点：消除了收费的不确定性，使服务人员与客户之间关系容易相处 缺点： 在时间上有一定压力，导致服务质量的折扣。 5.3.2 选择一种标价方法 百分比收费 优点：直接明了，客户容易接受，服务费用与客户的利益成一定比例。 缺点：比例一定时，有可能出现无法弥补成本上升的空间。 或然收费 优点：相对简单，客 户容易理解。 缺点：这种方法相对来讲更偏向客户，从而容易让服务人员在一定条件下走“歪” 5.3.2 选择一种标价方法 视履约情况收费 优点：双方都有努力实现预期结果的动力双方都有责任。 缺点：服务方可能会完全以自己的利益为出发点，从而难以维系与客户之间良好的合作关系。 按价值收费 优点：价值是收费的尺度，相对公平，实现共赢 缺点：客户与专业人士都无法精确估算出各个项目的成本，市场可能不会常使用这种定价安排。 5.3.2 选择一种标价方法 预聘费 优点：给客户以及服务专业人士一定的确定性，双方都可以预测他们的关系给自己带来的经济后果。 缺点：对于公司而言，需要准确估算客户在单位时间内所需的服务次数，从而保证盈利。 固定数额收费 优点：虽然收费额度具有一定不确定性，但是有可能让公司获得巨大利润，对于客户来说，可以解燃眉之急。 缺点：对于服务公司而言，具有一定的风险性，对于客户而言，可能这种支付方式在未来的某一个时间看来是昂贵的。 5.3.2 选择一种标价方法 混合收费 优点：灵活，便捷，实用。 缺点：相对程序复杂，操作难度提升。 谢谢观看 * * 牡丹江大学 市场营销111 需求导向定价法 投标定价法 招标定价法 竞争导向定价法 成本导向定价法 定价方法构成 什么影响了服务定价？ 5.3.1 选择一种平均收费水平 5.3.1 影响服务定价的因素 需求因素 竞争因素 成本因素 价 格 5.3.1.1 成本导向定价法 服务产品=固定成本+变动成本+准变动成本 例如：酒店的成本构成 例如：酒店的成本构成 固定成本 建筑与设施的折扣（自有） 建筑和设施的租金（租用） 固定人员的酬金 变动成本 食品消耗 易耗品的维修 水电的消耗 准变动成本 员工的加班费 5.3.1.2 需求导向定价法 价格需求弹性法：因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。 当E1时，表示富有弹性；此时定价显得尤为重要！ 当E1时，表示缺乏弹性 EP= 价格变化百分比 需求变化百分比 服务价格与需求关系 P Q Q低 Q更低 Q原来 P过低 P过高 P原价 A B C 竞争要素 服务产品差异小，价格趋于一致。 服务产品差异大，价格定有差异。 标价方法 时间和费用 固定数额收费 百分比收费 或然收费 视履约情况收费 按价值收费 预聘费 按所有者权益收费 混合收费 缺点：给客户带来不确定性， 从而导致客户的不满。