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电话沟通技巧 如何绕过前台？ 在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。 如何绕过前台？ 1、装老板朋友/客户/。。。（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购。。。） 2、威胁/压力 3、夸大身份 4、直接找XXX经理/JASON 王 5、自降身份 6、事态严重化（使无权处理） 7、直接告诉前台有好处（老板赏识） 8、请求/给予尊重/轻松 9、黑脸白脸 10、集体搔扰 11、随便转一个分机再问 怎么判断前台/秘书在说谎？ 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 电话沟通的原则 善于提问、多倾听、多赞美和肯定、 不能争执、不要打断客户的话、 多分析、多建议 以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意） 缓慢而清晰的说出你的身份 不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应 告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备 开始介绍，简明扼要 FABE销售法 F（FEATURE）特性描述、 A（ADVANTAGE）优势强调、 B（BENEEFT）给客户带来的利益说明 E（EVIDENCE）成功证明 如何获取有效客户资料？ 如何搜集资料？ 有效客户资料的要素： 客户公司全称 客户详细地址 联系电话、传真号码 公司概况 客户概况包涵的信息 1、客户的行业背景 2、经营模式 3、客户市场分析 4、客户发展战略 5、客户竞争对手情况 6、客户财务情况 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。） 客户资料获取途径 黄页：印刷品的黄页和网上黄页 行业网站：中国机电网、中国化工网…… 门户网站：新浪、北京热线…… 电子商务网站：阿里巴巴、慧聪…… 专业搜索引擎：Google、baidu…… 招聘网站：51job、hrm.cn…… 客户资料获取途径 报刊、杂志 电视、广播 相关展会 路牌广告喷绘 企业门牌 客户介绍 电话统计表 * * 总计 周五 周四 周三 周二 周一 销售金额 成交客户数 跟进客户数 有效沟通数 实际完成数 计划电话数 日期 * * *