销售管理概述01236.pptVIP

（二）销售经理的岗位描述 岗位任务 具体描述 市场调研和分析 做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察各种市场威胁或危机，从而规避风险 制订营销策略 营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展 组建销售队伍 负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队 日常管理 负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理 （三）销售经理应具备的基本要素 教学重点与难点： 销售的基本概念 销售管理的基本内容 营销管理与销售管理的区别 课堂讨论： 营销管理与销售管理的区别是什么？ 参考资料 [美]菲利普.科特勒著《营销管理》梅汝和等译，中国人民大学出版社2002。 [美]小威廉.D.佩罗特著《基础营销学》{学生版}梅清豪等译，上海人民出版社2001。 [美]斯蒂芬.P.罗宾斯著《管理学》黄卫伟等译，中国人民大学出版社1997、 相关网站： 1、中国网络营销网 2、中国电话营销网 3、中国营销论坛 4、中国网络营销在线  5、销售与市场 作业： （一）名词解释： 销售 销售管理 销售观念 咨询式销售 双赢销售模式 合作销售模式 （二）思考题 1、销售观念的转变经历了哪几个阶段？ 2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？ 3、营销管理与销售管理的关系如何？ 4、现代销售管理的发展趋势有哪些？ 5、怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？ 6、销售经理的角色定位是什么？ * 3、关系销售观念 产生于20世纪90年代 特征： 顾客不是上帝，是朋友、商业伙伴，销售的目的是从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。 要求： 销售人员要成为消费者的顾问、合作者和为顾客解决问题的人。 在实际工作中以友谊和信任为基础。 案例：格力、汽车销售后的维修，关心顾客。 形成了现代比较流行的 “关系销售法” 关系销售法： 销售以服务和价值创造为基础，注重于解决方案与建立长久关系之间的整合。 在销售过程中，潜在顾客控制着销售互动的最终结果。 关系销售法的两个模式： 1、双赢销售模式：也称（PRAM）模式，计划（plans） 关系（relationships） 协议（agreements） 持续(maintenance)。 2、合作销售模式： 20世纪90年代产生，公司间的联盟，以获取超高水平的新价值。与重要客户合作，努力建立合作关系。 案例： 医药商品的销售由原来的关系销售形成现在的社会销售。 药品采购计划； 药品采购招投标的实施； 形成全方位的销售管理； 案例： 武广与供应商的合作。 由此而见：顾客是上帝；供应商是上帝；形成伙伴关系； 第二节销售管理的基本原理 一、销售管理的涵义 国外学者认为： 就是对销售人员的管理。 科特勒（KOTLER）认为： 销售管理： 就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。 美国学者瓦卡罗（VACARO）认为： 销售管理： 就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应是一个知识渊博、经验丰富的管理者。 其他学者认为： 销售管理： 是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 销售管理： 就是管理直接实现销售收入的过程。 销售管理分为： 狭义： 以销售人员为中心的管理。对销售人员的管理。 广义： 对所有销售活动的综合管理（我国学者大多持这种观点）。 本教材对销售管理的定义是： 销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 二、销售管理内容 国外学者认为： 科特勒： 1、公司设计销售队伍 2、公司招聘、选择、训练、指导、激励和评价销售队伍。 3、公司改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销的技能 （注重人的管理） 富特雷尔： 1、制定销售计划，要建立一个面对顾客的销售团队。 2、设计销售组织。 3、对销售人员进行科学的训练。 4、引导和指挥销售人员提高销售效率。 5、对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。 我国有关专家指出： 销售管理内容按销售经理的职责与功能为主线： 销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理、销售过程管理。 销售管理内容 “125模式” 一个中心，两个重点，五个日常管理。 一个中心：销售额的管理 两个重点：销售人员和客户进行重点管理。 五个日常管理： 目标管理、行为管理、信息管理、时间管理、客户管理。 三、销售管理的程序 （一）科特勒认为： 销售管理的程序主要解决三大问题 1、销售队伍的设计 （目标、战略、结构、规模、报酬） 2、销售队伍的管理 （招聘、挑选、训练、指导、激励、评价） 3、销售队伍的有效改进 （推销技术的训练、谈判技术、