某水泥品牌营销推广方案.docVIP

某水泥品牌营销推广方案 ? 青山水泥 营销推广方案(初稿) 张树军 2010 16 一、营销推广的基本战略思想 青山水泥的营销推广总体思路是从三个方面来考虑的； 基本概念：以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进行梳理； 基本思想：以孵化式管理和传统营销4P轮回理论进行思考； 基本措施：从实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传统销售向现代市场营销推广转型。 (一)乌拉特后旗青山水泥营销基本概念 目的：通过青山水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形象和青山水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化、提高企业的地位、提升企业的社会价值。 目标：树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、为企业更好地、更长远的营销打好基础，为最终达成营销目的而服务。 途径：通过正确的市场定位(从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户在那里?从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确定我们的主打市场应该是：包头、呼市、鄂尔多斯、巴盟?还是中国西部等地)；较好的销售网络基础(现有经销商及二批经销商的销售网络)；生产规模和产品质量优势(目前自身生产设备和产品的SWOT分析)；价格优势；通过加强营销管理、规范市场秩序、提高分支销售队伍素质、紧密厂商关系等措施和途径努力达成青山水泥的营销目标。 应对策略：虽然内蒙古的水泥市场竞争比较激烈，但是内蒙古是经济高速发展的省份，水泥的市场潜力依然十分巨大。虽然我们已经拥有质量过硬的产品，并从一开始就与专业咨询公司合作。但是市场是千变万幻的，我们的应变策略是：对传统、落后的水泥销售模式进行变革，引进新理念、新方法，超前对手一步；通过自身优势，灵活地运用合理的营销推广武器，巩固自身的堡垒并可给对手构成强有力的打击；通过渠道建设绑住经销商，使厂商关系由松散型变为紧密型的战略伙伴关系；把市场重心前移，将办事处设在市场，让销售人员与经销商一起工作，给予市场一线一定机动资源，以最敏捷、有力的应变策略来确保营销途径的实施。 (二)青山水泥基本营销思想及品牌推广战略 以4P和孵化式管理轮回理论体系来思考企业的营销战略及品牌推广战略。 孵化式管理是中国式管理科学的本原，孵化管理学是一个应时应势而生的基于经济学、管理学、社会学角度的全新的实用的复合功能型学科体系。是企业延伸生产链、建设顶级团队、品牌推广战略的新科学。 在企业实操过程中，孵化式管理主要解决的是 1、后期的营销战略设置； 2、企业管理新法； 3、产品销售过程中的渠道公关。 (三)企业建设初期需要解决的问题 传统营销的4P是：产品、价格、渠道、促销，定位理论近年来大兴其道，蒙牛、王老吉、李宁无一不是定位的尝鲜者。定位在快消品上犹如神功，在建材方面仍然实用。所以我们结合营销4P和定位理论来分析一下目前局势。 产品定位：产品是基础，但是市场经济时代并不是所有的产品都会受欢迎，孵化式管理中的孵化项目实际就是生产好的产品。那么如何才能使自己的产品变成好项目的过程是复杂的。就水泥这种产品来说，关键性问题，以高标准、高质量的产品满足国家及地方建设的需要。通过对市场的认真调研进一步明确了市场的核心定位，确定产品的最终客户究竟是重点工程?中小型工程?还是少量民用建筑是潜在客户群。 价格定位：结合自身优势，利用插位营销与其他水泥厂进行竞争。调整生产计划；由于水泥的价格弹性需求很小，水泥需求总量几乎不受价格的影响，因此在水泥的销售淡季时应适当降低产量，在水泥销售旺季时提高产量，避免价格战，将水泥销售价格控制在适当的价格平台上 渠道定位：以优良的服务、双赢的理念，真诚地与经销商结成战略同盟，形成产销一体化的新型渠道体制，这种渠道体制的建立可以确保我们的产品在分销途径中顺利地使产品从生产者向消费者转移，不仅给消费者提供了便利，也形成了无形钢铁长城，我们认为品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端这是水泥营销的发展趋势，而今天不仅渠道是关键、而且决胜也在渠道，所以我们要尽快构建强势的渠道网络，赶在其它品牌水泥之前形成渠道优势，这将是企业战略发展中最重要的一块基石。 促销定位：只有通过促销才能更好地达到开拓市场空间、扩大产品销售，激发客户购买或渠道进货热情、促成客户购买行为。青山水泥应在企业建设初期就加大广告投入等促销活动的同时注重沟通的重要性，向目标客户或渠道传递产品及市场信息，促进企业与渠道及消费者的感情，加大打击竞争产品的力度，将部分促销费用交给离市场一线最近的指挥员施用，提高市场的应变能力和反映速度，从而将有限的资源用的最贴切、最有效，以四两拨千斤。最终让青山水泥成为用得上、买得起、信得过、看得中、认得用好水泥。 其次，在品牌营销管理方面，有少数企业在20世纪90年代中期就实施了CIS战略的第一步，完成了VIS的设计和实施，可惜没有进一步的跟进手段。至于在品牌系统管理控制、品牌接