顾问式营销技巧专题讲座.pptx

在营销中有没有这样的困惑;;目录;什么是 顾问式营销呢;顾问式销售;6;顾问式营销的概念;目录;营销工具一：提问技巧;问题的类型 封闭式问题：答案被限定在一定范围之内 封闭式问题：在总结需求和建议成交时更多使用 开放式问题：有机会进行内容丰富的描述 开放式问题：获得总体概念，引导客户交谈， 在探询顾客需求时更多使用 有效的提问应结合开放式问题和封闭式问题 ;营销工具一：提问技巧;营销工具二：处理异议;13;14;15;16;营销工具三：大数法则;营销工具三：大数法则;营销工具四：应急维系挽留系统;目录;;顾问式营销七部曲;第一部：主动接近;;成功接近的关键：活化问候方式;接近客户异议处理话术示例;一对年轻的小夫妻走进营业厅，妻子怀里抱着一岁多的小男孩，丈夫去受理台席办理业务，妻子在终端柜台边看边等……如何活化接近方式？;顾问式营销七部曲;第二部：客户识别;第二部：客户识别;　;第二部：客户识别;顾问式营销七部曲;第三部：需求发掘;;;只问问题，不作介绍;第三部：需求发掘;39;第三部：需求发掘;41;42;43;医生诊断 伤口撒盐;;46;第三部：需求发掘;存量用户的交叉营销;营业厅交叉销售流程;正确理解交叉营销;51;顾问式营销七部曲;推销桌面上的1件物品;;F：特征;FABE法则话术示例;FABE法则话术示例;58;介绍产品时，客户将提出更多异议，面对如下问题时，该怎样有效处理呢？;顾问式营销七部曲;;第五部：引导体验;XX联通营业厅销售人员小张，月均智能终端销售业绩超过80部，多次获得地市公司绩效冠军！她的销售经验就是紧随4G大潮，重视客户体验！;顾问式营销七部曲;注意客户的购买信号;;直接建议法： 我们的产品能够解决您的……，现在就给您办理好吗？ 对比建议法：“乐视手机可以赠送乐视会员，手机屏幕大,视觉效果好,华为手机……..您刚才也说您比较喜欢看电视,相比之下…… 价格优惠法：“您现在办理最划算了，我们今天搞活动，合约价直降300元，还可以享受特惠礼包……” 有限机会法：我们现在“充一送一”营销活动，你在使用话费的同时可以享受赠送礼品的超值性，今天是活???的最后一天了…… 激将法：“您看这么多客户都办了购机送费咯……” 加入角色法：“我帮您把卡装上，这样您回去的路上就能用了… ;68;顾问式营销七部曲;没有良好售后服务就没有立足市场,这已经是不争的事实;;建立持久关系;即使未成交，也要建立持久关系;74;顾问式营销七部曲--小结;运用顾问式营销;我就是营销高手！