体验式情感营销技能提升.pptx

情感体验式营销技巧;一、是什么 二、为什么 三、怎么做;一、是什么;我是最棒的，嫁给我，你肯定会幸福！ 我老爸有三处房子，以后都是你的。 男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。; 最早出自美国专家伯恩德?H?施密特（Bernd H. Schmitt）的《体验式营销》一书。施密特的理论认为，所谓“体验营销”是站在消费者的感官（Sense）、情绪（Feel）、思考（Think）、行动（Act）和联想（Relate）等五个方面，重新设计、定义的一种营销方法，旨在突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性的结合体，其消费前、消费中和消费后的“体验”才是购买行为与消费品牌的关键。 ;简单地说——体验式营销就是产品或者我们的服务还没有卖给顾客之前，我们就提供给顾客一些感官的，比如，听的、闻的、尝的，或者是触觉的东西，然后这些创意的环节，让顾客还没有买东西或者消费产品之前就能享受到产品带给他的感觉，或者感受到我们产品的提供者他所告诉你产品不同的地方。 ;传统销售与体验营销的区别 ①传统销售：将产品推销给用户换回金钱 ②体验营销：深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需求而形成产品自我销售，体验将营销变成了感知的过程。 ;/v_show/id_XMjkxOTE3OTk2.html#download-click;情感;情感;一、是什么 二、为什么 三、怎么做;;二、为什么要做体验式营销;;15; ;一、是什么 二、为什么 三、怎么做;;;形象大方、得体，不得浓妆艳抹、不戴夸张饰品，不留怪异发型;创造好的印象;接近用户的时机;青春时尚;24;五方面;售前;练习：如何打动下面两位进店用户消费？;标准动作;;开放式问题 谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？;;开放式询问 为引导对方能自由启口而选定的话题，其作用是更多地了解客户的现状 封闭式询问 为引导谈话主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围;挖掘需求要点——聆听技巧 ;34;有套路！;FABE销售法的应用;Feature;38;39;标准动作;“感官”引起客户的注意力“情绪”针对性，使体验变得个性化而实用“思考”加强客户对体验的认知“行动”通过客户自己动手操作，加深印象与理解“联想” 唤起客户对实际生活便利应用的向往;感官：诉求目标是创造知觉体验的感官，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉组成。;思考:诉求的是智力，引起客户对产品集中或分散的思考，对客户创造认知和解决问题的体验。;行动:诉求的是客户行动的参与。; 消费者的体验是一种极其个性化的事物，如果没有相应的具体维度作解析，那所谓的体验式营销理论就很难在现实中予以实践，FASTR的最大优势就是在于将消费者的体验具体区分为感官、感受、思维、行动和关联，使体验营销的实践者都能快速把握重点、有的放矢，避免了盲人摸象的局面。 （其实就是体验式营销的优势）;46;;解决用户异议三步法;解决异议重点——同理心;解决步骤;解决步骤;6、促成交易(抓住时机提出成交的要求);协议达成：成交技巧话术;售中;标准动作： 1、套餐确认：与用户确认所选套餐无误； 2、开户系统录入：准确录入用户资料信息及所选的套餐信息； 3、套餐当月收费方式：选择全月生效、套餐包外、半价半量； 4、免填单签名：核对录入信息无误后，打印免填单给用户签名； 5、唱收唱付：收款时要说明收取的钱数，付款??也要说明支出的钱数，找用户钱时也要说清楚找取得钱数，以免出错。;;售后;四步法;情感体验式营销——总结;拼搏进取;