促成与异议处理专题讲座.ppt

营长讲授： 今天，新兵营特别请到了一位精英，他从业十年，取得了一系列辉煌的荣誉，特别在促成与异议处理方面有独到的见解，他就是两次荣获“保险十大明星”的***，掌声有请！ 时间：2分钟 * 讲师讲授： 本次课程 课程目的：掌握促成、异议处理的方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间： 讲授50分钟+训练70分钟 学员收获：提升促成与异议处理能力，更有自信 时间：2分钟 * 讲授： 促成就是临门一脚，在专业化销售流程中，说明与促成都是非常重要的两个环节，它起到承上启下的作用，为顺利成交奠定基础，在专业化销售流程中处于售后服务之前。 时间：1分钟 * 讲授： 课程分来个部分： 一、促成的定义与方法 二、异议产生的原因与处理方法 时间：1分钟 * 讲授； 促成就是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。促成是推销的目的。 时间：1分钟 * 讲授： 促成的时机 提出解决办法后：找到准客户的需求点，根据其需求设计出解决方案后 解释建议书后：当向准客户讲解建议书后，就是促成的极好时机 购买讯息出现时：准客户逐渐点头认同、主动询问具体缴费或利益、详细询问体检事项、担心中途撤单是否会损失很多钱等 大家觉得还有哪些购买讯息？ 操作要点：可以与学员互动，调动学员思考、参与度。 时间：3分钟 * 讲授： 当以上促成的时机出现时，我们就要当机立断，运用语言和动作帮助客户做决定。具体的促成方法有： 推定承诺法：只要准客户不反对，就视为认同，接着带客户往下面的环节进行 二择一法：给对方两个答案，无论选哪一个，都表明对方同意 行动法：要求对方直接行动，签字、拿出身份证 利益驱动法：告诉准客户此时签单会有免费的礼品、保障赠送，促使对方顺利签单 时间：5分钟 * 讲授： 推定承诺法 我刚才讲的有没有什么不清楚的地方呢？ 这个计划10+42类轻症、重疾保障、满期返本计划，能帮您解决有病治病、满足重大疾病、轻症保障需求；无病补充养老需求问题，真是一举两得，后顾无忧。李先生，可以告诉我一下你的身份证号码是多少吗……？ 时间：2分钟 * 二择一法 1.李先生，保费您是希望10年缴还是20年缴呢？ 2.李先生，通讯地址一栏您是希望填家里的地址，还是公司的地址？ 3.您是想用您已经有的银行卡，还是想另外再办一张专用的银行卡来缴保费呢？ 4.您希望受益人是您太太呢？还是您的小孩？ 时间：3分钟 * 讲授： 行动法 1.这么好的计划，早拥有，早轻松；李先生，你在这里签个字好吗？ 2.李先生，你的身份证在吗？我帮你办理一下手续 时间：2分钟 * 讲授： 利益驱动法 1.李先生，越早投保，保障越久，收益越大 ，一年缴2万可以吗？ 2.为了庆祝公司成立周年庆，现在投保，免费赠送十万的身价保障，你觉着退休时一年领2万够不够？ 时间：2分钟 * 讲授： 学习了促成的各种方法后，下面我们学习课程第二部分：异议产生的原因与处理方法 时间：1分钟 * 讲授： 什么叫异议？就是客户对保险业务员提供的各项保险建议、请求的不同意见。 时间：1分钟 * 讲授： 所以，在专业化销售流程每个环节客户都有可能对我们的建议、请求提出不同意见！（讲师可以在任何一个环节举例说明） 时间：2分钟 * 讲授： 那么为什么会出现异议呢？我们对销售面谈过程中出现的常见异议进行分析。比如，前几年一说保险，经常听到这样的评语：保险是骗人的！有一次遇到一位朋友就义愤填膺的跟我说：你们保险公司就是骗人的。我问他：为什么这样说。他说，一个朋友在一家保险公司买了份保险，一年交6000多元，结果后来发生了一场意外，开水把皮肤烫伤了，非常严重，花了很多钱，结果保险公司一分钱都没有赔！这不是骗人是什么？我问他你的朋友买的什么保险？他说，不知道，反正一年花那么多钱买了保险出事就应该理赔的。后来我找到了那位保险公司的客户，拿到他的保单看到：那是一份养老保险，保险责任里只有养老责任，并没有意外保障责任。各位学员，大家分析一下，我的朋友说产生“保险是骗人的”的异议是什么原因造成的？（互动，讲师汇总总结）是的，主要是因为我的这位朋友和他的朋友都对保险责任不了解造成的。我们汇总常见的意义种类包括： 没需要 没有钱 不用急 不相信 产生的主要原因是什么呢？（互动，总结） 操作要点：讲师可以选择自己比较熟悉的贴切案例使用。也可以请学员讲自己熟悉的案例。 时间：5分钟 * 讲授： 了解了异议产生的原因，我们再面对异议时，就更能够理解客户、能够有正确的态度处理了。 用平常心去面对 从客户的角度去思索 没有拒绝，就没有成交；是自己还没做到位，需要进一步地发现本质问题并解决（谁的问题） 抱着专业诚恳的态度 不要赢了争论而输了保单 操作要点：讲师可以结合自己的经历讲解，帮助学员理解。 时间：3分钟