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全面销售管理销售激励管理 全面销售管理销售激励管理 全面销售管理销售激励管理 销售经理人困惑归因及C8-SM定位 销售资质的冰山模型 盘点定位： 02、03、04三年期间有业绩的销售人员 哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家公司的年度目标完成检核（人数百分比） 管理者和被管理者两个不同的视觉 我们是“不一样的” 我们是“不一样的” 销售激励/敬业阶梯 激励手段与企业销售KPI的关联度 鱼骨图与考核指标的分解 制定目标的SMART原则 具体 —— SPECIFIC 可测量 —— MEASURABLE 可实现 —— ATTAINABLE 相关 —— RELEVANT 时效 —— TIME-BASED 小测验：你的哪种驱动力强？（每页a,b,c,d ，最重要选4，最不重要选1，分数不可以重复；每组总分为10分） 我喜欢： a.具有创新性的工作（4 3 2 1） b.聆听意见并做协调工作（4 3 2 1） c.可以熟练掌握的工作（4 3 2 1） d.果断明确快速决策（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 2.我喜欢： a.走入人群互动交流（4 3 2 1） b.融合众识追求和平（4 3 2 1） c.富有专业技术能力（4 3 2 1） d.直奔主题具有效果（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 3.我喜欢： a.获得对我个人的赞扬（4 3 2 1） b.个人友谊群体和谐（4 3 2 1） c.完美的过程和品质（4 3 2 1） d.挑战困境引入变革（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 4.我喜欢： a.跳跃思考洒脱自然（4 3 2 1） b.与他人共事合作（4 3 2 1） c.做事讲求依据（4 3 2 1） d.实事求是讲求目标（4 3 2 1） 小测验：你的哪种驱动力强？（续） 5.我喜欢： a.探索构想长期未来（4 3 2 1） b.稳重踏实循序渐进（4 3 2 1） c.流程严谨理性论事（4 3 2 1） d.突破现状承担风险（4 3 2 1） 使用最先进武器 * 组织的3个阶层 * 最好的美式装备 * 最好的突击性武器 一个保姆的故事 SMART 原则 C8 — 销售经理人的格言 确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己 勇敢和创新的 销售经理人， 祝你走向成功！ 附表：课堂测试用表格 ★ 12.有机会学习和成长 ★ ★ 11.有人和我谈及我的进步 ★ ★ 10.在工作单位有一个最好的朋友 ★ ★ 9.同事们致力于高质量的工作 ★ 8.使命/目标使我觉得我的工作很重要 ★ ★ ★ 7.意见受到重视 ★ ★ 6.鼓励我的发展 ★ ★ ★ ★ 5.主管或同事关心我的个人情况 ★ ★ ★ 4.因工作出色而受到表扬 ★ ★ ★ 3.有机会做我擅长的事 ★ ★ 2.有做好工作的材料和设备 ★ ★ ★ ★ 1.知道我的工作要求 流动率 生产效率 利润率 客户 企业KPI 销售激励的12个关键问题 关于企业中/敬业员工 /从业员工 /怠工员工/的状态分析 在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是： 顾客的忠诚度提高56% 销售效率提高38% 利润率提高27% 员工的流动率减少48% 看图说话： 这个企业的某地区销 售组织问题在哪里？ * 销售人员在哪些时期容易犯困疲惫？销售经理应该做什么？ 销售案例分享 * 激励为你带来的变化 销售激励菜谱 * 激励的多元化业绩相关 销售团队的激励菜谱 特殊成就奖 晋升制度 职业发展 单场会议销售奖/公司伯乐奖 五星上将制度/首席商务代表 优秀员工职业锚测试/学习计划 销售竞赛 私下聚餐 节日道贺 旅游活动 月度销售竞赛/单品项竞赛 个人请客/出差礼品赠送 员工的生日/重要的节日 让员工充分地放松自己 办公室墙上的标语—销售人员每天牢记在心里 办公室墙上的标语—销售人员每天牢记在心里 21岁的生日蜡烛---把这张照片送给员工！ 祝你生日快乐！-------快乐的员工生日聚会 团队旅游活动---让销售人员减轻压力 排解销售的压力—销售人员的适度放松很需要 季度的销售竞赛—最大化的刺激业绩的增加 SOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！ 最优秀的销售人员获得了公司赠送的笔记本电脑 对销售冠军的精神激励—把他们的成长编辑成书 每月流动的金色奖牌----通过竞争来获得荣誉 销售人员的 绩效管理