营销基本概念与原理.pptxVIP

1 营销基本概念与原理 2 目 录 一、如何入门学营销 二、营销人员的特质 三、营销的三种概念 concept 四、营销的老毛病（宿疾）有哪些？ 五 营销的定义 六、营销的本质 七、营销管理5步骤 八、4PS与行销组合 九、营销人员的八大工作 十、企业与消费者的互动 营销是一门社会科学 　　　　　 一、如何入门学营销 了解、真知 行销原理、原则 理论、手法 应用 企划技巧 综合判断 个别情境 4P 行销组合 BCG矩阵 GRP 政府政策 科技 竞争 社会文化 机构改变 企业特性 * 社会科学的特质是学习的知识加上个人的常识，社会脉动的综合体，其应用 是学习 观察 判断 选择，而因而形成 [经验 胆识 眼界]的经验法则。 3 Market Share Mind Share 市场占有—偏理性　 心智占有—偏感性　　　 销售部 营销部 Marketing is Doing part of Selling 营销 要 做 部分的销售 Selling is Thinking part of Marketing 销售 要 想 部分的营销 4 兴趣广泛 感性锐敏 集中力量 个性坚韧 富于 平衡感觉 必为 乐观主义者 大胆 细心 有温情 又有人望 能在瞬间了解 因果关系 经常走运 二、营销人员的特质 5 三、营销的三种概念 concept 营销工作/技术——专业技巧、理论、手法 营销管理—— 整合、协调、控制、精进 营销战略公司内之价值、态度、信念指导原則 6 核心营销目标 满足需要或想要之需求 Needs Wants 提升价值与满意 Value Satisfaction 顺畅交易的流程与关系 Trade Process 4. 创造获利性成長 Profitable Grows 7 四、营销的老毛病（宿疾）有哪些？ 1、主管凭经验及不成理由的法则判断（我认为……） 2、偏好在竞争对手里寻找机会（人云亦云） 3、要求短程的行销效果-销量，求快却不兼顾长期发展-品牌价值 4、行销活动只有内部效果，无外部效果 （自娱自乐） 5、偏好创意，而无可操作性 6、市调粗略（竞品在降价……） 7、不考虑利润（没有盈利就没有福利） 8、目标不明确，唯一明确的是数字目标，因而只会做数字目标 9、先问弊端，不重兴利—[防弊大于兴利] 8 五 营销的定义 在动态的环境中，一切加速、便利交易的活动 动态： 在消费者、竞争者、企业本身三角互动而产生的变化 及应对 加速：到达率、使用率、周转率、等加快速度 便利：减少阻碍因素，如顾客失败成本、经销商利润 活动：Activities 展售、推销、广告传播…… Marketing 　　　　　 环境：经济环境、产业环境、地区因素 9 10 六、营销的本质 1、RESEARCH 研究及认识 了解消费者的行为，包括生活方式、购买行为、态度、活动 及需求与欲求 2、COMMUNICATION 沟通、介绍 3、竞争优势的取得 4、以市场及消费者为目标的实践工作 5、创意及独特性 6、保有问题意识，永远不满足 动态的市场定位 干部存在的价值与目的 11 七、营销管理5步骤 （营销管理的精华） R：RESEARCH 研究或称市场/消费者调研 S：SEGMENTATION 区隔：由不同需求的买方所组成，市场研究即是人文变数或消费者行为 找出区隔变数 T：TARGETING 目标:目标市场是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔市场 P：POSITIONING 定位：公司必须对所提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公 司与竞争者之间的差异 MM： MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价格、通路、广促 之有效组合 I： 执行: IMPLEMENTATION C： 控制：CONTROL 对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略 及MM的战术 STP代表公司的策略性行销思维，在此行销思维下才能发展有效的行销组合 12 Research 研究 1.宏观环境