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第二章 国际商务谈判理论 国际商务谈判 导入案例—触龙说赵太后 第二章 国际商务谈判理论 第一节 商务谈判的经济学原理 比较优势理论 ?从长远角度来看，谈判双方合作的价格最终趋向于均衡。 ?一般情况下，双方在谈判中均会使用各自的技巧，使现实的价格发生偏离，造成双方获得利益可大可小。 第二节 商务谈判的心理学原理 谈判心理原则 谈判过程中谈判者利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易 ?需求理论 不同需求层次的人有着不同的心理活动 ?惯彻心理原则措施 ?谈判中要注意的心理因素 不同需求层次的人有着不同的心理活动 心理学原理 午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！ 许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！ 贯彻心理原则措施 从对方的需要入手，为对方着想 让对方从其自己的利益出发，最终促成交易，满足己方需求 兼顾双方需求 抛弃自己的需求，满足别人的需求 不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 不顾对方与自己的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 游戏：荒岛余生 游戏背景： 私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭