成交面谈之建议书说明一元事业群 月版.ppt

* 知行合一 成交面谈之建议书说明 客户保额的计算方法 准备两个档次的建议书 建议书说明方法 课程大纲 客户保额的计算方法 生命价值法 缺口理论 1 2 未来预期收入的现值 目前的年总收入 距计划退休的时间 生命价值 工作年限 年收入 还记得生命价值法的计算方法么？ 若更加精确的测算客户保额需求，则需要 现状与完整的经济保障之间的差距 1、基本生活保障2、子女教育费用 3、重大疾病 3、养老金费用 4、按揭贷款 1、各类存款 2、寿险保障 保额缺口 现在的状态 理想的保障 缺口理论 王先生，35岁，年收入20万，小孩3岁，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭各类存款（含股票基金）等为41万元，拥有寿险保额25万，各项按揭债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。 范例 测算一： 生命价值法 未来预期收入的现值 目前的年总收入 距计划退休的时间 600万 30年 20万 王先生，年收入20万，目前35岁距离65岁退休还有需工作30年，存款41万，现有保额25万，计算公式为： 生命价值 工作年限 年收入 生命价值 600万 各类存款 41万 寿险保障 25万 保额需求 534万 生活保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭生活承担的责任。 王先生35岁，离65岁退休还有30年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女教育费、父母赡养费、投资成本等） 计算：4000元/月× 12月× 30年＝144万 范例 1、计算生活保障需求 测算二：缺口理论法 2、计算子女教育需求 王先生的孩子3岁，未来王先生的孩子上大学和研究生需要7年时间，每年按照2万元的费用考虑（不计算通货膨胀） 计算：7年×2万＝14万 子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备。 范例 3、计算重大疾病需求 王先生目前没有重大疾病保障。如果患有重大疾病会在较大一段时间内严重影响到家庭的正常工作与生活。按照目前的平均的重大疾病医疗支出统计，王先生至少需要一份20万的重大疾病保障 计算：20万元 重大疾病需求，一般而言就是为了解决客户在发生重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。 范例 4、计算养老金需求 王先生65岁退休后到90岁还有25年，为了保证王先生晚年生活的品质，每月至少需要准备2000元作为补充养老金 计算：2000×12月×25年=60万 养老金需求，一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。 范例 5、计算按揭债务需求 王先生目前还有银行按揭房贷30万，车贷10万尚未还清 计算：30万+10万=40万 按揭债务需求，主要是考虑客户（家庭支柱）承担按揭贷款的责任。 范例 理想的状态 缺口 现在的状态 家庭保障 144万 子女教育 14万 养老金 60万 重大疾病 20万 按揭贷款 40万 各类存款 41万 寿险保额 25万 278万 66万 212万 王先生的保障缺口 两种保额计算方法的适用情况 生命价值法 缺口理论 适用于收集客户信息有限的情况下， 快速简单估算需求 适用于详细了解客户信息的情况下，精确测算保额需求 特点： 操作简单快捷，十步算出保额 过程趣味化，客户互动多 运算自动化，准确无差错 为帮助我们快速准确计算保额，公司提供了—— 《算一算，保额多少才幸福》 《算一算，保额多少才幸福》的操作步骤： 选择性别 填写年龄 选择家庭结构 成员越多 保额越高 年龄越大 保额越高 1 2 3 选择家庭生活费额度 填写照顾家庭的年限 选择保守投资收益的年利率 填写按揭及债务情况 生活费越高 保额越高 退休时间越长 保额越高 年利率越低 保额缺口越高 贷款越高 保额缺口越高 4 5 6 7 生成 客户保额缺口 填写 现有保额情况 资产越高 保额越低 填写 目前资产情况 已拥用保障越高 保额越低 运用《算一算，保额多少才幸福》的计算，客户保额缺口为108.8万 8 9 10 备注：使用H5测算时考虑“保守投资收益年利率”因素，故保额与缺口理论的结果有差异 准备两个档次的建议书 弥补客户所有的保障缺口，不考虑费用上限的方案 弥补客户基本的保障缺口，结合经济承受能力的方案 “理想的”方案 运用“二则一法”引导客户选择 若选择基本方案，则为后续加保创造机会 “基本的”方案 理想的方案 王先生所有保障缺口212万，设计平安福（2018），保费总计34047元