零售店轮胎推销基本技巧---复件.ppt

零售店轮胎推销基本技巧 一、轮胎销售的意义和常见误区 1、推荐满足顾客适用和需要的轮胎。 2、成功向顾客销售轮胎，完成经营任务。 3、体现公司以及销售人员专业形象。 二、轮胎推销的内容 （1）舒适性 （2）静音性 （3）湿路性能 （4）操控性 （5）耐用性 （6）耐磨性 市场上有各项性能都出色的轮胎吗？ 如果想要提高一款轮胎的寿命，即增加轮胎的耐磨性，我们可以加强轮胎胎面胶的硬度，但同时胎面胶变硬会降低轮胎舒适性； 同样，如果想要一款运动性、操控性优异，同时外观精犷的轮胎，可以选择花纹块较大的轮胎，但同时，会影响轮胎的舒适性和静音性。 2、商品实物及资料的展示 此时，问问自己：店铺中展示的商品实物和商品资料是否齐全？是否更方便用户了解商品的特性？ 齐全的轮胎实施和商品资料：可以更好地满足用户的不同需要，不会因为没有合适的商品而丧失成交的机会。轮胎按系列别进行陈列，方便用户加深对店内商品特性的了解，同一系列不同花纹最好有相同的规格陈列，并将重点推荐的花纹放在最醒目的位置，方便店员说明，方便用户选择。 二、商品推荐的流程及方法 商品推荐流程 1、了解需求，归类排序 2、根据性能，锁定范围 3、筛选商品，简要介绍 4、对比需求，重点推荐 5、结合商品，实物推荐 6、运用道具，加强说服力 （二）、轮胎推销的推销技巧 ■ 销售员要收集哪些信息 用户的信息：观察用户的打扮，了解用户的经济能力， 了解用户的喜好、个性、车辆用途、驾驶习惯等。 车辆的信息：了解辆辆的档次，新旧程序，行驶情况及性能特点等。 轮胎的信息：检查轮胎的使用现状（气压、花纹深度、外伤等），确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求。 ■ 销售员如何收集这些信息 有哪些渠道可以获得？——用眼看，用耳听 如果这些信息用眼睛看不到，那么如何获得？——与用户进行沟通（询问和倾听） 如何加强与用户的沟通？——借助接车单或胎纹检测工具，边检查轮胎，边与顾客沟通，不会造成沟通中的冷场，同时也拉近了与用户间的距离。 与顾客沟通内容举例 销售员如何处理信息 分析顾客对轮胎需求的侧重点 2、根据性能，锁定范围 举例： 3、筛选商品、简要介绍 4、对比需求，重点推荐 5、结合商品、实物推荐 6、运用道具，加强说服力 注意事项和推荐要点： 1、要引导客户选择适合的商品，切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎介绍一遍。 2、排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异，不贬低客户的轮胎，而是引导顾客说出现在不满的地方。 如：客户现用轮胎是独立花纹块，可得知噪音大，可询问客户是否感觉现轮胎声音比较响…，再推荐BS相关轮胎瘩做对比 3、针对用户使用的配套品牌，活用世界品牌影响力。 如：具有一流品质 世界500强之一的大公司 F1的唯一供应商 为很多高档车的配套 在中国开发生产，值得信赖的售后服务 4、适当的时候也可赞美客户的爱车，使客户保持喜悦感。 5、介绍商品时，客观描述商品，不能夸大其商品的特征。 6、尽量用看得见摸得着的方式不断地和顾客沟通 7、最后的决定一定要由顾客说出。 8、活用促销方法，不盲目降价和滥用促销，善用增值服务吸引顾客。 谢谢大家 * * 主讲：邢增奋 通过高水平的商品推荐来加强用户与零售店的信赖关系！ 1）随着用户购买意识的改变，传统的推荐方法“我说中款好，就是哪款好！”显得越来越无说服力！所以只有提高商品推荐水平，协助用户选择最适合的商品，才是获取用户信赖，提高成交率的有效途径。 2）怎样才算成功的商品推荐——适合用户的才是最好的。 4、零售店轮胎销售常见误区 ——“***品牌轮胎最软” ——“***品牌比较耐用” ——“***品牌轮胎的性价比较高” ——“|***品牌轮胎便宜实惠” 同一品牌有多种商品，由于定位不同，每款商品性能也不相同，单一的推荐内容让用户的实际使用效果和零售店的推荐不符，从而使用户对零售店产生不信任。 误区1： 推荐方式：极力推荐 很多零售店的轮胎销售采用极力推荐的方式，由于店员素质的良莠不齐，轮胎推荐很易走入一个误区，把所推荐的轮胎描述成一个各方面性能全都优秀的商品，希望用户购买。 误区2： 推荐内容：同一品牌的所有商品推荐的内容相同 结论，推荐的原则： A、适合用户的车（例：舒适型车还是运动型车） B、适合用户的驾驶习惯（例：高速行驶还是速度缓慢） C、适合车辆的用途（例：