《回归营销本质信任营销》长虹商学院.pptx

长虹商学院 2014年;长虹商学院 执行院长 中国企业大学联席会 联席委员 中国企业商学院院长 联合会 轮值主席 四川省营销学会 副秘书长 四川省家电商业协会 常务副理事长 《前沿讲座》 特聘专家 教导型组织建设推动者 KPO标准化管理推动者 企业大学建设推动者;;;;销售的本质;;销售的本质到底是什么 ？;销售的本质就是信任，这是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买你产品的充分必要条件。;●你为什么能娶到美丽贤惠的老婆？ ●信任(信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……);●客户为什么花大价钱在电视上做广告？ ●信任(让观众相信他们是有实力的……);●强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润？ ●信任(让观众知道强生是一个负责的公司……); ●马戏团里面的驯兽师为什么能够口对口地给老虎喂食？ ●信任(信任他们之间的感情基础……);●“企业无信则不长”，这是无数事实 印证过的道理;; 信 任 树;●所谓信任营销并不是把信任作为销售的手段，而是把信任作为一切的根本。;获得顾客信任的12种方法;建立信任（12法）;获得顾客信任的12种方法;一、根本信任法;顾客是谁？;顾客是谁？;顾客是谁？;长虹销售顾问的核心理念;根本信任法 ;二、形象信任法;成功销售第一步：;世界汽车销售第一人乔.吉拉德说： “我卖的不是我的雪佛兰汽车， 我卖的是我自己”!;产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。;★“超速行销”法则与“第一印象”;职业形象塑造——30分钟塑造顶尖销售人员的职业形象; ;仪容八要素; 作为销售人员，头可断， 血可流，皮鞋不可不擦油！;●心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20％的部分由语言所决定，而另外约80％的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。;姿态 ;体态语言;形象信任法 ;形象信任法 ;形象信任法 ;●礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。 ●礼仪可以塑造完美的个人形象，??顾客留下最好的第一印象，让顾客先产生好感，这样才能和顾客之间建立一种信任。 ●更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受欢迎的人，这是一份终身收益的财富。;有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行。 ●让仪表堂堂的您，更显风度翩翩。 ●让容光亮丽的您，更显举止优雅。 ●让胸有成竹的您，更显自信本色。 ●让满腹经纶的您，更显训练有素。 ●让事业有成的您，更显大家风范。;提醒： 1、为成功而打扮，为胜利而穿着。 2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。; 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！;销售员的定位;三、缘分信任法;● 地缘：地域相同或相近，如老乡或都是北方/南方人； ● 物缘：指共同爱好，如物品、饮食、运动等； ● 亲缘：一是利用亲近的称谓，二是利用同宗同姓，不是称职务，而是亲属间的称谓，如：哥、姐、叔； ● 业缘：指学业、职业相同或相近，同一个学校毕业的，学习相同或相近的专业，从事过相同或相似的工作； ● 神缘：宗教信仰相同。;;●人喜欢什么样的人？ ●像自己的人。 ●人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。 ●英文LIKE什么意思，喜欢。LIKE又有另外一个意思，相像。当你LIKE别人的时候，就是像别人的时候，他也会LIKE你喜欢你。 ●人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。 ●你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？所以人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。 ●你先去像你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感了吗？ ●假如有一个人非常像你，样子跟你一模一样，你会不会立刻想认识一下这个人，想交这个人做朋友？ ●你有没有这样一种经验，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。为什么会这样？就是因为彼此之间很多共同点。 ●你有没有跟一些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多的不同点。 ●所以相像是很重要的。;四、同步信任法;●注意：在模仿时要自然顺畅，不能同步模仿，要间隔几秒，做到交叉模仿，在自然的情况下模仿，不能让顾客发觉。不得模