《国际商务谈判》资料第二章.ppt

二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是从棋艺、扑克和战争等带有竞赛、对抗与决策性质的问题中借用的术语。 其准确的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。 要了解博弈论在商务中的应用，首先要了解博弈论的基本模型“囚徒困境” （一）“囚徒困境” 警方对同一案件的两个犯罪嫌疑人进行隔离审讯，每个犯罪嫌疑人只有坦白和抵赖两种策略可供选择。 当两个犯罪嫌疑人共同坦白时，他们将分别被判处5年徒刑； 如果一方坦白，而另一方抵赖，坦白者将被判处1年徒刑，而抵赖者将被判处10年徒刑； 如果双方都抵赖，双方则会因法庭证据不足而被同时判处2年徒刑，如表2-3所示。 抵赖 坦白 表2-3 囚徒困境 嫌疑人乙 嫌疑人甲 抵赖 坦白 2，2 10，1 1，10 5，5 个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”，也是对所有人都不利的结局。 甲、乙两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。 只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。 这一结果首先对亚当．斯密的“看不见的手”的原理提出了挑战。 （二）“囚徒困境”模型对商务谈判的启示 诚信 3，3 -3，9 欺诈 9，-3 -1，-1 公司乙 公司甲 诚信困境 欺诈 诚信 谈判双方的交易分为四种类型 双方的合作是一次性的 双方有有限次的商务往来 双方有长期无限次的商务往来 双方的商务往来期限不明确 第五节 其他理论 一、身份理论（Identity Theory) 该理论尝试解释社会身份如何影响个人行为。个人从其所扮演的社会角色形成个人的身份定位，如父母、配偶、男性、女性、雇员、上司等，还包括资历、归属的群体以及通过生活经历获得的知识。忠诚于自己的社会身份对人们一生的影响可能比其他许多因素都要强烈。 身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，需要能够控制局面等。一个谈判者如果具有很强烈的身份需求，它可能会从以下角度来考虑问题：“如果我同意你的建议，别人会怎么看我？”