店面沟通与销售.pptVIP

赞美开场 D、促销开场 促销开场 E、唯一性开场 拒绝并不可怕，引起情绪才可怕！ 这么难喝，假的吧？ 不要发生矛盾，不要争执！ 迎宾留住只要他走出了门就进入了茫茫人海。最后的见面。 大声，真诚！（真诚微笑不必鞠躬） 第二部分：售中之三开场 物以稀为贵，机会难得 我们做活动的时间就是这两天，过了时间就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然你要买还得多花……钱，您说是吧？！ 顾客需求 商品优势 卖点 F、卖点开场 第二部分：售中之三开场 没有任何添加剂 不用担心食品安全 酒庄酒 红酒功效 无任何人工添加剂 健康、养生 G、健康开场 第二部分：售中之三开场 第二部分：售中之四选酒 第一步：如何巧妙发问？ 第二步：如何激发购买欲望？ 第三步：如何处理反对问题？ 第二部分：售中之四选酒 问客人问题的原则一： 销售就是发问 问简单的问题（销售前期） 便于回答，利于探询需求 第二部分：售中之四选酒 是您自己喝，还是送人？ 您平时喜欢什么样的酒？ 您平时经常喝哪个国家的红酒？ ………… 第二部分：售中之四选酒 咱们买东西，不能只看价格，更要注重产品质量，您说是吧？ 咱们购物，既要买的舒心，还要买的放心，您说是吧？ 我们都是想买到物美价廉的东西，您说是吧？ 我们送礼，就是要花最合适的钱，得到最大的面子，您说是吧？ ………… 问客人问题的原则二： 问YES的问题（销售过程中） 第二部分：售中之四选酒 您是选择澳洲酒还是法国酒？ 你是喜欢这款酒标大气漂亮的还是那款高贵典雅的？ ………… 问客人问题的原则三： 问二选一的问题（销售后期） 不要给客户做过多的推荐介绍 第二部分：售中之四选酒 连续发问=质问 问客人问题的原则四： 不连续发问 原则上不要连续问两个以上的问题 第二部分：售中之四选酒 错误的问话方式： 这款酒是销售最好的，您要吗？ 这款酒非常适合您，你觉得呢？ 您以前喝过这个酒庄的酒吗？ 您以前买过我们家的酒吗？………… 第二部分：售中之四选酒 激发潜能技巧一： 在销售过程中，将客人的购买行为与快乐联系在一起，会成功刺激客人的购买欲望！ 在客人脑海里描绘出一幅幸福美好的使用画面！ 第二部分：售中之四选酒 激发潜能技巧二： 运用第三者的影响力！ 来我们这里买酒的很多都是回头客，都说我们的酒品质非常高，刚刚还有个老客户带个朋友过来选酒呢！ 第二部分：售中之四选酒 激发潜能技巧三： 运用人性的弱点 “我们今天正好搞活动，买满……送……” “这款酒原价……现在我们搞活动，打……折，只需要……给您节省…… 您只需要买满……，就可以成为我们店的VIP会员，以后在我们店可享受…… 贪；少付出；爱面子 第二部分：售中之四选酒 激发潜能技巧四： 续销技巧：得寸进尺，再下一城 打开了一道防线，客人选定成交某款酒后，马上进入连续销售，提高客单价 第二部分：售中之四选酒 提升你的聆听能力 倾听是打开心扉、实现销售的秘诀 第二部分：售中之四选酒 FABE销售法则 F：（Features）??特征指的是产品的特质、特性等方面的功能，产品名称，产地，材料，工艺，市场定位等深刻去挖掘这个产品的内在本质属性，找到差异点区别于其他同类产品的独有的 A：（Advantages）优势? 列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…… 第二部分：售中之四选酒 B：（Benefits）利益? 能给消费者带来什么好处，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证通过现场演示，技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、相关证明文件，品牌效应等成功案例来证实刚才的一系列介绍。 第二部分：售中之四选酒 标准句式： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，您看（证据）……” 猫和鱼的故事 第二部分：售中之四选酒 如何处理异议？ 处理反对问题的原则 表示接受：我懂，我能了解； 表示认同：我能体会，我能感受； 不在某个话题上纠缠不休； 眼光尊重客人，绝对禁止目光上下打量客人或者斜视客人。 第二部分：售中之四选酒 价格问题？ 没关系，价格部分今天有特别优惠，我们先看酒适合不适合您，如果不适合您，再便宜您也不会要，您说是吧？ 价格上一定物超所值，这点请您放心。这款酒包装非常精美，凸显档次，更重要的是这款酒品质非常高，口感非常好。咱们送礼就一定要送的有价值，您说是吧？ 这款酒是我们根据中国人的饮用习惯酿造而成的，口感很好。咱们喝红酒最看重的就是口感，您说是吧？ 第二部分：售中之四选酒 错误的回答 “不可能，您要看酒的质量” “不会呀，我们的价格很优惠” “不贵了，……的酒更贵” “