分销渠道管理模块一 分销渠道认知.pptxVIP

【案例导入】神州笔记本电脑公司何以异军突起 作为国产笔记本电脑的一匹黑马，神舟笔记本电脑公司（以下简称神舟）近年来获得了飞速发展。从某种意义上说，神舟的成功，正是从一起步就建立起独特的新渠道体系。神舟笔记本电脑，既不同于戴尔的直销，也彻底区别于旧时代的渠道模式。神舟的渠道具有扁平化、层次精简、效率高的优点。 神舟以加盟连锁店的方式，在全国征集了 1000多家代理商，分布在全国各大中城市，地理位置较好，可以将神舟的渠道延伸。神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度，如北京神舟、上海神舟、广州神舟、成都神舟、西安神舟、武汉神舟等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给各大区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流运输服务。分公司与连锁加盟店的策略，是神舟渠道的神来之笔，其成本低，便于管理，覆盖面宽，可以快速扩展。分公司是区域的桥头堡，扮演本地化的角色，可以针对当地消费习惯、行政政策制定相应的销售策略，成为总部与专卖店门沟通的纽带。统一的渠道，使神舟在价格变动、新品推广时，能够及时做出反应，迅速将信息传达到神舟各个卖场。 资料来源：/ 问题讨论：神州笔记本电脑公司靠什么异军突起？ 任务一 了解分销渠道的内涵 在汉语中，“渠道”二字原意为“沟渠、河道”，即“在河湖或水库等的周围开挖的水道，用来引水排灌”。我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品流通的渠道。 美国营销协会AMA关于渠道的定义：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 在这里，渠道的起点是制造商（厂家），终点是消费者（个人或组织），中间商(分销商)环节包括经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等，共同构成了商品分销的链条（Chain），即分销链。 （一）分销渠道的概念界定 任务一 了解分销渠道的内涵 任务一 了解分销渠道的内涵 分销渠道包括：厂家——分销商（经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等）——消费者（个人或组织）。 营销渠道包括：供应商（原材料、人力资源、资金等）——厂家——分销商（经销商、批发商、代理商、终端零售商、经纪人等）——服务商（调研、广告、咨询、会计、法律、投资等机构）——消费者（个人或组织）。 如图1-3所示：  图1-2 分销渠道与营销渠道区别 （二）分销渠道与营销渠道的分别 任务一 了解分销渠道的内涵 分销渠道是一个系统。根据系统论的思想，系统是由多个相互联系的个体要素所组成的统一体。系统各要素之间相互影响、相互作用、相互制约，并且和外部进行着物质和能量的交换，由此形成系统的运行动力。系统存在于一定的环境当中，在与环境进行物质、能量和信息交换的同时，在投入——转换——产出的过程中不断进行着自我调节，以获得自身的发展。此外，系统本身具有开放性、整体性、能动性的特点。  图1-3 企业营销渠道运作系统 （三）分销渠道的系统构成 任务一 了解分销渠道的内涵 生产制造商渠道可以有以下多种形式：  （一）以生产制造商为主导的分销渠道 任务一 了解分销渠道的内涵 还出现了以下几类新型的零售渠道：  （二）以零售商为主导的分销渠道 任务一 了解分销渠道的内涵  （三）以服务提供者为主导的分销渠道 任务一 了解分销渠道的内涵  （四）其他形式的分销渠道 分销渠道还有以下几种： 任务二 认识分销渠道的特点  图1-4 渠道的运作流程 任务二 认识分销渠道的特点  任务二 认识分销渠道的特点  任务三 讨论分销渠道的作用  （一）谁拥有渠道，谁将拥有未来 （二）渠道日益成为企业竞争力的主要力量 （三）将渠道作为无形资产来经营 任务三 讨论分销渠道的作用  1．形成竞争优势 2．节约流通费用 3．与中间商协作共赢 4．维持效益可持续增长 任务四 把握分销渠道的新变化  1．80年代的国营配销体系——官商 2．90年代初批发市场兴起——坐商 3． 90年代末连锁经营业态兴起——做行商（服务商） 4． 新世纪渠道新趋势——基于电子渠道的直销与网络营销 任务四 把握分销渠道的新变化  1．信息沟通不畅 2．渠道管理不规范 3．渠道冲突严重 4．地方保护主义严重 5．分销商经营道德缺失 6．渠道成本居高不下 7．渠道面临“大户问题” 任务四 把握分销渠道的新变化  专题：渠道扁平化与深度分销  渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。 其实，“