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销售交流 我们今天所得的报酬，其实是你昨天所建立的工作能力的结果，一个人今天正在建立的工作能力，必将会在明天为你带来更多的收获。 公司内涵 资本特征和社会属性 具有适应环境变化的调整能力, 可持续增长的能力 面对市场需求 面对竞争环境 公司的运营过程面临 获取利润是公司的终极目标 松下幸之助说：“赚钱是整个社会繁荣不可缺乏的义务和责任”。 只有利润才是公司真实的、可分配的最终结果。利润之外的东西都是工具，只有利润才能让企业生存并壮大 某种意义上：企业不赚钱就是犯罪 与公司的关系 明确知道自己地位 劳动力商品 接受公司的理念，并融入公司的文化和团队 了解公司 公司所处的市场、行业的性质和特征 公司的历史和战略目标及发展规划 公司的市场地位 公司市场策略 公司的原则 公司喜欢什么样的员工 执行公司的流程，遵守公司的制度 努力提升能力 为公司创造价值 与公司共同发展 我们都希望在工作上享有更多自主，我们都希望获得信任。 那么先做个负责尽职的员工吧！ 那么先做个值得信任的人吧！ 销售是公司重要工作 销售工作一般包括两个方面的内容， 一是客户开发， 二是客户管理 影响业绩的因素 客户数量与客户质量 订单数量与订单质量 评估开发客户的方法 拜访客户数量与成交客户数量之比 拜访客户次数与成交订单之比 销售队伍自动化分三大功能 个人工作效率 沟通技能 订单处理和客户服务 销售具有挑战性遭受拒绝是必然的 要求采购人员在谈判是遵循的一些原则 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作伙伴 要把销售人员作为我们的一号敌人 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会 时时保持低价的记录，并不断要求更多，直到销售人员停止提供折扣 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他可能总能提供额外折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室商谈，或打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提出要求 记住当一个销售人员来要求某件事时，他会有一些条件可以给予。 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他就越相信我们 毫不犹豫的使用论据，既是它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的价格，最好的流转和付款条件 客户变化 要求繁琐 辎珠必较 知识渊博 见异思迁 选择众多 游移不定 风险更高 小心谨慎 应具有的工作态度和品格 销售能力 压力= 安全感问题 自我设限 自行车定理 “对自己的公司、自己的产品负责，也就是对客户负责”， 成功就是简单的事情重复做 在成功的道路上，你没有耐心坚持不懈的努力和等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败 产品与市场知识 销售只与产品和市场有关，围绕“市场与产品” 销售变得非繁复杂，同时又具有非常大的挑战性。 如果缺乏产品知识会使你… 无法信心十足地面对客户 如果不熟悉产品，你也就不知道该如何向客户推销。当客户问你有关产品的一些情况时，你常常是支支吾吾、语无伦次，不知道如何向客户介绍。正因如此，你对开发新客户、拜访活动统统不感兴趣，你甚至会怕见客户，而所有的这一切都是因为你对产品不了解。 无法赢得客户信任和尊重 销售人员是以销售适合客户的产品、迎合客户需求为原则，但是前提必须是对能对产品有充分了解。这样才能将产品介绍得更妥贴与完整，了解产品是销售人员的基本职业能力。如果你对产品一知半解，那么在客户看来你不够敬业，不是一名合格的销售人员，更无法赢得客户尊重。 在产品使用技术上，销售人员是客户的“专家”和有力的支持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。同时会加大成本，降低效率。 无法进行有效竞争 你不了解企业的市场战略战术，怎么执行？不了解行业的竞争格局，竞争产品和竞争对手的优劣，就无法进行有效竞争 产品知识范围 产品名称，产品系列、产品规格、产品品质，以及产品附件和测试组合方案 是不是新产品 与上一代产品相比的优势 与竞争对手产品相比 产品的先进程度特点、优势、利益 在现场讲解与示范中如何去展示产品性能 行业技术和测量知识 根据公司的供货情况，何时可以交货 要价多少 可以用何种方式付款 可以给予客户那些承诺 掌握产品知识的要点 产品作为测量设备是满足用户验证和排障的需要 产品的主要技术指标是满足用户的前提条件。 我们需要以客户可以接受共同技术原理、定理、公式等基础知识，结合客户测试要求，共同探讨产品指标对测试的满足程度。帮助客户选择符合客户测精度要求的产品。 产品功能是满足用户测量的多样性 我们应根据测试要求、条件和测试环境合理配置产品，并正确的连接被测电路，是产