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专业形象 塑造 建立顾客 维系系统 成交 异议处理 激发欲望 产品推荐 与顾客建立 信任感 建立个人 影响力 探寻需求 销售九大流程 建立个人影响力 建议销售人员配备岗位名片，顾客离开店面时，应向顾客递送自己的名片，向顾客表达自己的服务态度与感谢 “王先生，非常感谢您对我的信任（支持），以后您再买什么手机的话可以直接过来找我，我将竭诚为您服务。很高兴为您服务，请慢走！” 建立顾客 维系系统 专业形 象塑造 成交 异议处理 激发欲望 产品推荐 与顾客建立 信任感 建立个人 影响力 探寻需求 销售九大流程 维系稳定的顾客 销售循环中，与顾客成交并不是销售的结束，实际上是下一次销售的开始。 真正的销售是通过一次向顾客销售的过程，凭借良好的服务进行后续维护与开发，使初次销售成功的顾客永远成为我们的顾客！ 不是上帝改变我们，就是我们改变上帝！ 一切皆有可能！ 谢谢！ 案例 张小姐和她的老公逛家电商场，他们结婚不久，家里的电器基本上没 什么要买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两人 是家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售员热情地迎了 上来。 销售员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！” “无辐射的？” 微波炉辐射大，这是大家都知道的，正是因为这个原因，张小姐家一 直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，张小姐的先生的兴趣 立刻被提了起来。 案例解析 在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的 一些情况 比如：是否真的要购买、购买什么价位的产品等， 然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。 销售员在进行推销时首先问了一句： “小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射 呢？”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需 求。再问：“那您想选个什么价位的呢？”对客户的购买情况有 了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。 开放式询问 开放性常用关键词包含：“为什么”“什么时候”“什么地点”“如何”“其他”等。 如：“很高兴为您服务，请问有什么能帮您吗？” “您对我们的产品有什么看法？” “您对手机的要求是什么？” “您的职业特征是什么？” “除了刚才您谈到的，还有其他需求吗？” 封闭式询问 封闭式问句常用关键词包含： “是不是” “有没有” “是否” …… 探寻技巧 主动出击，以开放式问题缩小范围 在询问时，按重要顺序提问 随机应变、见缝插针、穷追不舍 善于借势 你可以卖给顾客比他想要得更多的东西，决不能更少！ 警句 “抟扶摇而上九万里” ——《逍遥游》 大鹏借助外界的力量飞得很高很远。 启示 这句话给销售人员的启示就是要善于借势。推销外部环境的不同，其结果往往也是不尽相同的。 海尔当初攻占北京市场时就是利用了外部环境的差异性，使得其知名度在北京迅速上升。当时海尔了解到北京那年会持续高温。根据这一气象信息，海尔迅速找到了自己有利的推销手段——迅速及时地帮客户安装空调。虽然春兰等很多知名厂家和海尔处于同样的外部环境中，但是春兰在销售过程中忽视了客户的利益，没做到及时地安装空调，而海尔恰恰利用了这些知名厂家的销售真空，为海尔的突起争取到了有利的环境。　 专业形象 塑造 建立顾客 维系系统 成交 异议处理 激发欲望 产品推荐 与顾客建立 信任感 建立个人 影响力 探寻需求 销售九大流程 让顾客感受产品会为他带来的—— 什么是激发欲望？ 深层次利益 态度要诚恳 语气语调要适中 采用引导式发问 明白地告诉顾客产品会帮他解决的问题 结合身边细节给顾客以联想(画面感) 赞美的运用 增加演示与体验环节 如何激发顾客欲望？ 案例 史考特是位著名的保险推销员。一次，一位客户问史考特： “假如我今天将相同金额的钱分别存在银行和投保，哪种方 式划算一点?”“如果以10年来说，存在银行会比较划算。” 史考特说。 “你的答案与别人不一样，一般推销员会说保险比较划算。” 客户说。　 “我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说 什么，我必须尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。” 史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的获利有可能 超过保险。”“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些 得意。 　　 案例 “一般而言，在10年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始 便有人身保障相比较就逊色很多。保险最大的功能是保单一经生效，就 可获得保障。您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单，若一生平 安无事，看不出两者之间有多大的差异，但一旦意外或疾病发生时，存 在银行的钱就只有本金加些