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总 论 第一讲 总论 总 论第一讲 总论 成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！ PAGE PAGE 1 祝您攀登高峰，更上一层，追求更加卓越的人生！ 第一讲：总 论 不论你从事哪一行的销售的行业，成功的销售所具备的几个步骤和过程都是基本相同的，所以具备和不断使用这些知识和能力是成为一个卓越的销售人员所不可或缺的、必备的条件。但是有80%以上的从事业务行销工作的朋友，他们要么不具备这些知识和能力，要么是这些知识和能力太过片面，导致了大量客户资源的浪费和大量无效率的销售行为。这就好比派一个手无寸铁的士兵上战场，结果是可想而知的。 所以在销售开始之前，我们一定要熟练掌握销售的基本功，掌握在销售过程中所必不可缺的技能。那么销售都需要哪些能力呢？ 销售的五大能力 一、开发新客户的能力 作为销售人员最基本的一项能力就是开发新客户；要相信自己就是开发新顾客的专家。 （案例：乔·吉拉德撒名片的例子，让尽量多的人认识自己） 二、做好产品介绍 （案例：卖钢化玻璃茶几的例子，一锤子敲下去是销售员的信心和热诚） 要坚信自己的产品物超所值，把自己对产品的极大信心和热诚传达出去。要不断地地对自己说：“我是产品介绍的高手”这种信念会激发你的灵感创造出完美的产品介绍方案。 三、解除顾客的抗拒点 当我们卖一件产品给顾客的时候，顾客总有这样那样各种抗拒：太贵了、考虑考虑、别家更便宜、预算不足……等等，不能解除顾客是的抗拒点，就不能真正的成交。 （案例：安东尼·罗宾卖教科书的例子，解除顾客的任何抗拒或借口） 四、成交 只有成交才能达成交易，才能产生真正的经济效益。在成交的时候要敢于要求，要相信：每个人都很乐意购买我的产品。你强大的信念会让你产生无与伦比的热诚，来影响你的顾客，做出成交的决定。 （销售员找到最难缠的顾客的例子，坚信你可以成交） 五、售后服务 当你有大量的顾客被开发进来，又完美地介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量的成交，业绩是不是一定会有很大的提高，答案是不一定，因为即便成交了，如果没有很好的售后服务，客户可能会后悔，可能会有抱怨，对你后期的进一步市场开发是非常不利的。所以要关注客户的每一个问题。 （案例：夏木至郎，发自内心的给顾客最好的服务） 在这一系列的能力中，我们始终要抱持一种信念：我是开发新顾客的专家；我是产品介绍的高手；我可以解除顾客的任何抗拒点；每一个顾客都很乐意购买我的产品；我提供给顾客世界上最好的服务。 如果你真心相信这五句话，将他们输入了你的潜意识，让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出着五种能力来。每次见客户之前，复习这五句话，并且你还可以对自己说：我可以销售任何产品给任何人在任何时候。改变你的思想跟观念，情况大不一般！ 完美成交的十大步骤 许多年来我看了很多的销售光碟和无数的销售书籍，同时结合自己的销售实践，我发现任何的销售都离不开以下的十大步骤： 第一步骤：做好准备 对整个谈话的结果去做准备 1、我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是 多少； 2、对方要的结果是什么。如果你不知道对方的要求是什么，你就无法去成交他。 3、我的底线是什么。 4、顾客可能会有的抗拒。 5、我该如何解除这些抗拒。 6、我该如何成交。 二、精神上的准备 （案例：拳王阿里的每次出场前回忆过去的比赛同时对自己说我能把对方打倒） 不断地心里暗示：对自己说我是营销专家，我是成交的高手，我可以卖任何东西在任何地方给任何人。 三、体能上的准备 销售人员要有良好的体能和生活习惯，时刻保持精力充沛。 四、对产品知识做准备 你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下再出门做销售。 五、要彻底了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。 （案例：原一平和迈凯66） 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 销售人员最重要的一个技能就是一定要学会情绪控制。 在拜访顾客之前一定要闭上眼睛，在心中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎样去回答，他会有什么抗拒。你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，怎样顺利地成交。你完美的想象，当你想象的越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心里学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语和行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也过去感受到这个人的信心。 （案例：练投篮的孩子们。）想象力乘以逼真等于事实。 甘道夫每次出场之前都会在家中想象完美成交客户的场面，然后再出场，这叫心灵预演。 （案例：