渠道成员激励案例.docVIP

百事可乐对返利政策的规定 百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%），其余四项奖励均为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告之经销商。 1）季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定的进货比例以产品形式给予。这既是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对合作的情况进行反省和总结，以便相互沟通，共同研究市场情况。同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强了相互之间的信任。 2）年终回扣和年度奖励是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。 3）专卖奖励是经销商在合同期内，专卖某品牌系列产品，在合同期结束后，厂方根据经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。 4）下年度支持奖励是对当年完成销量目标，继续和制造商合作，且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成了损失和风险，厂家是不会考虑的。百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：如实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是否执行厂家的销售政策及策略等。 此外，为防止销售部门弄虚作假，公司还规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，以确保评分结果的准确性、真实性。 问： 1 请分辨百事可乐激励政策中哪些属于直接激励？直接激励的做法都归属什么术语？哪些属于间接激励？间接激励的做法都归属什么术语？ 直接激励： 季度奖励在每一季度结束后的两个月内，按一定的进货比例以产品形式给予。---销售进度返利政策 年终回扣和年度奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。--年度总量返利政策 专卖奖励是经销商在合同期内，专卖某品牌系列产品-----产品专卖返利政策 下年度支持奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二季度的第一个月以产品形式给予。----新产品推广返利政策 间接激励： 在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量及实施办法，增强了相互之间的信任。--中间商培训 金蝶新形态渠道伙伴生态链 “产品领先，伙伴至上”是金蝶一贯坚持的渠道发展战略。金蝶行业操作系统（Business Operating System，BOS）不仅引发管理软件的第三次革命，而且还促使渠道伙伴生态链发生了实质变化。金蝶渠道伙伴的角色正在发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时还可以扮演“产品制造者”的角色。 1．金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色 金蝶渠道伙伴分为七大类，分别为：产品经销伙伴、咨询联盟伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。金蝶渠道体系定位了各级伙伴的赢利模式和成长路线，如表7-3所示。 表7-3 金蝶七类渠道伙伴及其角色 渠道伙伴类型 定 义 商机 咨询 销售 实施 培训 服务 行业方案 行业产品 产品经销伙伴 是指与金蝶签署产品代理协议，通过地区授权销售金蝶产品实现盈利的伙伴 ★ ★ ★ ★ ★ 咨询联盟伙伴 是指具备面向金蝶ERP客户提供独立的战略规划、管理咨询等服务业务的顾问机构。通过项目合作分成 ★ ★ ★ 授权服务伙伴 是指通过金蝶实施服务认证体系，并具备较强的为客户提供系统服务能力的伙伴 ★ ★ 授权培训伙伴 是指能结合金蝶软件产品在培训领域进行合作并按照约定比例进行利润分配的组织机构 ★ ★ 解决方案伙伴 是指能够提供满足客户需求的信息化方案的伙伴。该方案并可与金蝶ERP方案形成互补，满足客户的整体信息化需求。该伙伴通过提供互补的方案实现产品经销的获利 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 行业增值伙伴 是指具备一定的行业关系背景，并通过自身的行业增值能力销售金蝶产品并实现赢利的伙伴 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 行业开发伙伴 是指能够通过金蝶BOS平台或可集成平台开发，形成与金蝶ERP互补的行业模块产品的伙伴。该行业产品以约定的合作模式在金蝶渠道销售，并按比例获取利润 ★ ★ ★ ★ ★ 2．渠道伙伴成长培训 金蝶为渠道伙伴的成长提供全方位、持续性的培训与支持。在金蝶大学专门设有伙伴培训学院，针对不同阶段成长性伙伴的能力要求，提供从标准培训到能力培训再到高级培训等一系列课程。 通过分析伙伴的能