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大客户管理与销售 目的： 了解重要大客户管理的目的和进程. 学习如何制定大客户管理的目标和策略. 深入了解客户并建立客户信息档案. 掌握面对大客户的销售技巧. 课程介绍: 大客户管理的概述和发展. 市场环境分析与制定年度计划. 确定目标大客户及建立相应的策略. 如何分析你的大客户. 大客户管理中的销售技巧----- 了解自己 关注购买进程 揭示和探讨客户需求 呈现解决办法与缔结 第一讲:大客户管理的概述与发展 一、什么是重要客户（大客户）： 重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。 二、为什么进行大客户管理： 80/20原理的启示：对于卖方来讲80%的利润来自于20%的客户 。20%是因，80%是果。 企业业务增长的压力：每年公司都会给部门定目标，而且只会一年比一年高，不会一年比一年低。 企业利润及成本的考虑：维护一个老客户的成本只是发展一个客户成本的3-5成，而维护一个老客户可提高25%-60%之间的利润增长点。 企业和市场全球化发展的要求。 科学技术发展、生产力过剩、竟争加剧。 以前： 商品的导入期---生长期—成熟期—衰退期 现在： 商品的导入期---增长期---衰退期 市场/客户需求变化快 三、什么是大客户管理： 是卖方采取的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品或服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户。 大客户管理是市场上以客户为中心的思想和