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企业赊销管理与讨债技巧 主讲人：刘宏程 第一讲 基于赊销流程的整体信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 企业面临的信用风险环境的特点 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 企业经营会面临很多风险 信用风险的产生 客户会把什么风险转嫁给企业 企业的信用管理 误区之一：没有信用管理职能 误区之二：等同于清欠 当企业由于盲目赊销出现大量拖欠帐款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠帐款的催收。 这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端： 清欠花费较高 前清后欠，治标不治本 甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意在让客户拖延付款的情况 误区之三：销售承包 误区之四：财务控制 信用管理的双重目标 总结： 来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。 加强赊销管理水平应从如下三方面入手： 第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。 第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。 第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。 第二讲 征信调查与客户信用管理 商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。 商业欺诈和陷阱的常见种类 先小后大，破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而诈骗 预付款或定金欺诈 合伙经营、联营欺诈--连环套 提供假供求信息欺诈 合同条款欺诈 信用证欺诈 内部“吃里扒外”欺诈 网上欺诈 商业欺诈和陷阱的一般手法 利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。 私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。 打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。 通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。 向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。 利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。 注意识别商业欺诈的表象特征 各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里； 对你的招待特别周全； 给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”； 拖延付款时间 不诚实商人愿意从事的行业 百货批发 家用器具 保健美容产品 电子产品 特点：较小的商品，容易移动，难追踪， 易销售。 需要特别警惕的情况 不请自来的客户 非常年轻的老板或负责人 老的或退休的负责人 难以确定的经历背景 令人迷惑的复杂的组织机构（特别是新业务） 找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等 企业预防商业欺诈的五条金律 记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。 戒贪、戒方便、戒便宜。街道上的骗子骗谁？ 提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。 进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。 学习法律知识，慎重签订合同。 企业法人营业执照 营业执照分类 营业执照正副本 营业执照的有效性确认 法人和非法人营业执照 企业名称 名称构成 一般经验 注意事项 注册号 内资企业注册号的构成 有外资的企业注册号的构成 经营范围 国家专项规定的产品，一般企业不能经营。 自然人出资所办的有限责任公司；股份有限公司一般无