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我问他：“您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么手头会那么紧吗？” “因为，每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！” “您看，这些人排着队向您要钱。我想问您：假如您也想排队的话，请问您会将自己排到第几位？是第一位还是最后一位？” “钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，买保险就是将自己排在第一位。” “买保险的钱并不是给别人，不是给保险公司，而是给自己和自己的家人。这叫做优先顺序的理财方式。”好，请大家练习这句话。 “因为其余的钱，都是交给别人，只有保费是交给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人”，有没有道理？有！ “更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会继续向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期地将钱代您还给其他的人。” 所以您的支出愈大，手头愈紧，就更应该优先顺序地应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗？” 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 2 所以，每当有任何人告诉我他的手头很紧，我就会用这个图片，让他了解，假如将自己排队，把自己排在第几位。然后让他看到，买保险就是把自己放在第一位，因为假如你没有钱又没有保险的话，一旦有事发生，你的麻烦会很大。 钱是自己辛辛苦苦赚回来的，要给第一个就应该给自己，为什么？ ——俗语说：人不为己，天诛地灭。 最后，我说：“请您马上买下这份保单，优先顺序地先支付给自己好吗？”好不好？好。 在座的朋友们，这个个案里所用的方法，是应付那些告诉你我没有钱的人士最好的方法。 每当有任何人告诉我，他们的手头很紧，费用很大，我用这个方法，接近有80%以上的人会决定在我手中买，因为我说得有道理，我用思考的力量带动对方，让他看到，我谈的不是买保险，而是如何把自己排在第一优先顺序的位置。 主题：如何说服一个开支庞大，没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 个案（15）：一个小康之家，夫妻收入虽然不错，但开支庞大，没有多余的钱来买保险。 3 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案16） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 在我的国家，往往人们买大保单的时候，在还没有决定之前，他们会听听会计师和律师的意见。 这位企业家说：谢谢您的呈现。我也想听听其他专业人士的意见，您先回去，我想听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗？ 亲爱的朋友们，我能不能允许他回去听取意见？不能。为什么不能？因为风险太大。我说什么—— “当然好！听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家！”———这是一句什么话？废话！对，废话。 “会计师、律师和保险业务员都是专业人士。他们之间有着非常不同但重要的岗位。比方说，您一旦有事发生，会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配；律师的工作，就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。” “而我的工作就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师有工作好做。” 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案（16）：一位成功的企业家，呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 1 在座亲爱的兄弟姐妹们，千万不要看不起自己，我们才是重要的人士，我们没把钱创造出来，一个没得赚，一个没得分。 “今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔的现金，这是我的专长，您只需和我探讨就行了。把这笔现金先创造出来之后，才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配，好吗？” “现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造出来之前，他们根本没有工作好做，”你认为对吗？ “来，让我先协助您运用一小笔的钱创造一大笔的现金，好让您的律师和会计师都有工作做，好吗？” 结果对方啼笑皆非，他很欣赏我，很佩服我，他说：“好吧好吧，看你这么说就算了，我就先把他买下来。” 主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案（16）：一位成功的企业家，呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 2 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lu