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券商经纪业务转型环境分析与转型工作思路探析○杨百强（长城证券有 券商经纪业务转型环境 分析与转型工作思路探析 ○杨百强 （长城证券有限责任公司 广东 深圳 518034） 【摘 要 】 近 年 来 ，证 券 行 业 佣 金 费 率 水 平 不 断 下 滑 ，传 统 通 道 业 务 模 式 遭 受 重 大 打 击 ；而 在 新 设 营 业 部 大 量 增 加 和 非 现 场 开 户 放 开 的 背 景 下 ，同 质 化 的 竞 争 日 益 剧 烈 ； 证 券 市 场 持 续 调 整 ，交 易 心 态 谨 慎 ，市 场 股 基 交 易 量 下 滑 ，证 券 行 业 依 然 承 受 着 “靠 天 吃 饭 ”的 周 期 性 煎 熬 ，经 纪 业 务 作 为 利 润 贡 献 的 主 力 军 承 担 着 巨 大 压 力 。 “穷 则 思 变 ”，最 近 一 两 年 国 内 券 商 纷 纷 推 进 经 纪 业 务 转 型 ，期 望 以 转 型 突 破 基 于 通 道 服 务 的 单 一 盈 利 模 式 格 局 。 本 文 从 当 前 经 纪 业 务 转 型 的 行 业 及 市 场 环 境 分 析 ，探 求 转 型 的 工 作 思 路 。 【关 键 词 】 经纪业务转型 盈利模式 财富管理 网络金融 一 、经纪业务转型行业及市场环境分析 1、传 统 盈 利 模 式 受 到 挤 压 需 要 寻 求 突 破 近年来，佣金费率的持续下滑挤压了传统经纪业务的利 润，券商靠经纪业务打天下的传统盈利模式已无法适应当前市 场环境和行业发展的趋势。当前通道收入在券商总收入中占比 较高，佣金收入下降将直接影响证券公司的利润，这是证券行 业无法回避的趋势。证券行业靠天吃饭的特征也决定了在证券 市场量价齐跌的背景下，单纯依靠通道收入将面临巨大的困境。 这对于未来不能建立起自身业务模式并形成自身核心竞争力 的券商将带来严峻的挑战，而券商改变这一模式的唯一出路就 是加快经纪业务转型的步伐。 2、同 质 化 竞 争 格 局 面 临 发 展 瓶 颈 各家券商通道因信息技术的提高，几乎消除了差异性，任 一券商都可满足客户对交易通道的需求。随着营业部数量的增 加，客户议价能力提高，券商同质化的竞争模式已经无法适应 客户新的要求，被动地降低佣金费率成为必然趋势，经纪业务 发展面临巨大的困境。从现实情况来看，证券市场低位运行、整 个市场新开户客户数量比较少、证券营业网点增多，使得营销 人员的业绩难以达到预期，营业部单纯依赖营销团队使经营面 临很多困难和问题。探索经纪业务转型成为现实和发展的需 要，寻求差异化竞争模式提升整体营销、服务实力成为各券商 应对行业发展趋势的策略，能够率先通过经纪业务转型建立成 本优势或产品服务优势的券商将逐渐成为行业的领跑者。 3、银 行 中 间 业 务 的 快 速 发 展 推 动 证 券 行 业 转 型 突 围 近年来，银行积极开拓中间业务，尤其在财富管理和私人 银行业务方面发展非常快，理财产品层出不穷，已经形成了较 为完善的理财业务平台，是对证券公司业务的严峻挑战。与证 券行业相比，银行在网点规模上优势明显，在实行第三方存管 后，证券公司客户资料的保管、资金存管和结算等职能被银行 替代，银行在收取存管费的同时掌握了证券公司所有客户的信 息，为其开拓私人业务和零售业务提供了极大的便利；银行通 过理财服务产品的推陈出新，以财富管理和私人理财等模式进 一步抢占理财服务市场，吸引了大量有理财服务需求的客户流 入银行。相比之下，证券公司在产品创新和理财平台建设方面 才刚刚起步，还没有形成有足够影响力的理财服务品牌，在此 背景下，证券公司必须积极推动经纪业务转型，充分挖掘并建 立券商研究优势和理财优势，打造优质理财服务产品，用服务 稳定客户，用产品留住客户，用品牌吸引客户。 4、IT 技 术 进 步 和 完 善 促 进 经 纪 业 务 再 次 转 型 成 必 然 随着互联网技术的成熟和第三代移动通信技术的迅速普 及，以网络、电话和手机为媒介的交易终端已经被广泛使用，交 易通道不再是稀缺性资源，而集中交易系统的建立使营业部交 易委托通道功能被简化为公司集中交易委托系统的一个电脑 终端，客户保证金第三方存管的实现，使证券营业部摆脱了资 金管理的束缚，这种生产关系的革命性调整，大大解放了生产 力，客户关系管理和产品服务已成为营业部经营活动的重心。 在此背景下，通过网络、移动交易媒介捆绑一对一服务功能等 新型交易模式已经出现，网上交易与网上即时交流服务相结合 的网上交易软件也运用于实践中，非现场交易的服务模式创新 层出不穷，券商借助 IT 技术和通讯手段打造服务品牌优势的 序幕已经拉开，IT 技术进步和完善促使经纪业务再次转型成