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某地区电信公司精确管理 年，某电信把精确管理的理念渗透到企业的各项工作中去，抢抓机遇，开拓奋进，较好地完成了省公司下达的各项目标任务，提升了企业综合竞争力，实现了全面、协调、可持续发展。 一、加强市场管控，开展精确营销，实现市场经营模式由投资拉动型 向规模效益型转变 当前，精确管理的核心就是精确营销。要通过精确营销去开拓市场， 满足客户需求，创造企业价值，实现市场经营模式，从“春耕秋收” 式的投资拉动型，向客户价值经营的规模效益型转变。 加强市场信息收集，建立快速、高效的竞争应对机制，精确覆盖通信 市场。随着某本地通信市场竞争的激化，其他运营商采取各种营销策 略和手段，不惜一切代价争夺用户、抢占市场。在这种形势下，普惠 制的营销策略和“遍地开花”式的盲目出击不能给某电信带来可观的 效益，甚至可能会影响现有的经营政策及价格体系。“知己知彼，百战 不殆”。为了在第一时间掌握本地通信市场的竞争动态，充分了解竞争 对手的经营信息和违规行为，及时制订精确、有效的应对策略，某电 信利用自身的优势，建立了覆盖本地网的信息收集处理平台，建立了 行之有效的信息管理制度。指定信息员报送各种竞争信息，重要信息 在经过整理、过滤、分析后被反馈到营销策划部门，并据此制订营销 策划方案，通过渠道部门推广实施，达到应对市场变化，有效打击竞 - 1 - 争对手的目的。去年 5 月，一条“网通公司正在某机械厂宿舍区进行工程施工”的信息发布在信息网站上，该情况立即引起公司领导的高度重视。市场拓展部、大客户部、公众客户部和线路维护部立即行动起来，大客户部负责走访某机械厂；线路维护部负责查看工程现场，了解线路走向及覆盖区域；公众客户部负责了解网通的资费政策，跟踪网通的工程进展；市场拓展部根据网通的营销政策，制订了“签固话在网协议+小灵通+宽带”的组合营销方案，并卡在网通放号之前在宿舍区内开展现场营销，共签订固话在网协议 282 户，还有部分新入网的客户，只有少数用户拆机。此前网通在小区内专门建设了通信机房，而此次竞争应对时机选在网通完成投资之后、启动放号之前，既发展了业务，又让网通的投资血本无归，有效打击了对手。某电信以精确经营思想为指导，整合各渠道客户关系资源，形成了“市场信息一点触发，渠道部门全面联动”的操作模式，有效地把握了市场形势，实现了公司利益的最大化。 精确细分市场，准确把握客户需求，有效突出产品特色。某电信在激烈的市场竞争中，没有陷入“竞争同质化，竞争资费化”这一误区，而是通过精确细分市场，为不同用户群体提供相应的产品服务，满足客户多元化、个性化、多层次的通信需求。某是中国四大科教城之一，大、中专院校众多，校园市场潜力巨大，各家运营商对此虎视眈眈。由于其他运营商低价倾销 IP 卡，致使校园市场中的长话业务被大量分流。基于此，某电信于去年对校园市场进行了精确细分，根据市场消费结构，在原有“200IP 卡”和“200 智能卡”的基础上，推出了面向 - 2 - 特定学校学生群体的“200 校园卡”和面向教职工的“200 教工卡”，激发了长话话务量，遏制了竞争对手的长话分流，保持了校园电话卡市场的份额。在“200 校园卡”营销过程中，某电信注重目标群体的个性化需求，主动与学校沟通，及时了解学校举办的各种大、中型活动，并积极参与。例如，公用电话部得知去年 10 月为某工业大学 60 周年校庆，在大客户部的配合下，与学校多次协商，签订了两年内代销 600 万元电话卡的合作协议。协议签订后，公用电话部组织设计、制作了 15000 套“庆祝某工业大学 60 周年华诞－电话卡纪念册珍藏版”，面值 250 万元，受到了校方的认可和欢迎。经过一年来的推广，200 校园卡受到了某地区 48 所大、中专院校师生的广泛欢迎，销售量和发话量持续增长。去年，某电信 200 校园卡累计发话量占全省各类电话卡总发话量的 16.57％，占分公司各类电话卡总发话量的 52.62％；200 校园卡全年累计销售额达 3002 万元，发话量达 2069 万元。持续热销及高发话量，奠定了 200 校园卡作为校园市场“金牌卡”的地位。 精确定位客户价值，丰富业务产品套餐，充分满足客户需求，实现客 户利益和企业效益的最大化。为满足不同价值、不同类型的客户需求， 灵活应对市场竞争，某电信根据市场形势推出了包括固话、小灵通、 宽带等在内的各种差异化的产品套餐。一是在现有大、商渠道划分基 础上，按照客户价值再次对客户群进行细分，细分为存量客户、竞争 客户、流失客户、潜在客户，充分分析各类客户价值，针对存量客户 开展客户关怀计划，针对竞争客户开展话费节省计划，针对流失客户 开展通信提升计划，深度挖掘客户的潜在需求，在稳定电信存量收入 - 3 - 的同时，力求全面瓜分竞争对手的收入和话务量。例如，澳澜科技有限公