汽车销售技巧培训--高效介绍配置区别.PPTX

1 大家好 高效介绍 配置区别 汽车4S店管理论坛 课 时 互动 可以提问，不要刷屏 因地制宜或课程需求 手机 减少顶部消息栏干扰 笔记 记录感受，方便复盘 异议应对 现状：车型区别多，傻傻分不清。 课程目录 万金油话术分析 侧重点突出方法 话术留白的技巧 一、万金油话术分析 “先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车关注哪些呢？......“ 二、侧重点突出方法 脸大 脸小 方法1：缪勒来耶错觉 谁长 谁短 方法2：损失厌恶 16G 64G 心锚：先入为主 在客户做决定之前， 通过配置区别的概述， 先入为主树立一个车型 减少客户的选择困难， 优先推荐库存车。 每个展厅都有这种人， 各种话术都讲的很流利， 遇到任何客户疑问，异议， 能一口气讲出来应对话术， 客户搞清楚后，离开展厅。 客户想买什么车， 想怎么买， 买了给谁开， 想要什么时候买， 统统都不清楚， 三、话术留白的技巧 需求判定：买眼镜的故事 万金油话术：分解 “先生，您看的那款车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距， 不过两款车满足客户的需求是不一样的， 不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？......“ 何处适合加入留白，停顿 何处需动脑子做需求判断 停顿，拓展练习：推高配 何处适合加入停顿， 何处观察客户反应， 如果客户反应异常， 那接下来再讲哪些。 配置区别是死的，方法是活的。 16 该往哪里走呢