人脉圈层拓展工作指引.docVIP

关于圈层营销拓展工作的指引 总 则 核心： 每个项目都应打造无形的、第二个“销售中心”，重点在于圈层人脉关系的经营管理，建立圈层人脉数据库及圈层沟通平台、强化圈层拓展渠道，建立高效、持久的圈层营销模式 。 一、圈层营销 圈层营销就是找到有权、有钱、有影响力的一些特定群体，通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，与其建立良好的圈层关系，再通过定制活动、互动体验、交流分享等途径，层层挖掘其身边更广阔的人脉关系，这样可以最高效的在圈层内形成口碑传播，实现对圈层群体的有效覆盖，最终影响其购买行为或达成资源交换。 二、工作模式转变 1、原工作模式 1）客户拓展，寻找意向购房客户； 2）邀约意向购房客户现场参观项目； 3）促成成交； 2、新工作模式 1）寻找有钱、有权、有影响力的圈层，掌握圈层名单； 2）通过圈层活动组织获得客户信赖，与之建立良好关系并通过圈层活动不断影响其身边的客户； 3）通过圈层活动层层挖掘圈层客户背后的人脉资源，最终导向A类行为——成交； 4）最终达到控制市场的目的； 三、活动三级管理要求 1、不同产品类活动特征 分类 特点 举例 洋房类活动 聚众性，圈层覆盖范围大，侧重于文化传播和事件传播，持续性强，能引发更多人参与 如可与公信力强的媒体、活动公司合作举办大型相亲会、歌舞比赛、大众竞技类活动等，举办地点需放在销售现场或示范区中央公园；（安庆第三社区概念） 别墅类活动 相对隐私，侧重于定制性、精准性、策划性，具备点对点沟通，针对人群为有钱、有权等有影响力的人士 根据高端圈层客户需求定制类活动，如私宴、儿童教育、投资理财、艺术品鉴赏、艺术画展、茶话座谈等 2、活动三级管理 序号 主导单位 场次比例 活动特点 举例 一 销售中心 20% 具有聚众性，重点在于该活动的影响力及为现场聚集人气 项目奠基仪式、销售中心板房开放、酒店试业、重大配套签约仪式、房展活动以及媒体/政府公关等赞助活动等 二 拓展小组 80% 具有渠道拓展性，根据组别内圈层客户的共性或需求而组织的活动 植入类活动、外联活动、体验团活动、企业推介活动，嫁接活动等 三 销售顾问 根据圈层客户需求定制的、低成本、点对点、精准的沟通 客户定制类活动，私宴、投资理念讲解、艺术品鉴赏、茶话座谈等 圈层活动分：销售中心组织、拓展小组组织、销售顾问组织三种，重点以销售顾问组织为主，进行方案策划、活动执行。 四、圈层及圈层活动的要求： 1、以顾问及拓展小组为主导策划的圈层活动是圈层活动的主要形式，要求占整体圈层活动的80%； 2、要求一年内每个顾问至少发展一百个主题圈层，每个主题圈层均由数量不等的客户构成，每个顾问利用微信进行信息发布、维系感情，顾问以“版主”的角色对圈层内的资源进行整合并策划组织活动； 3、圈层活动的目的不是以攻克现有有影响力的客户自己购买为主，而是通过小型活动的组织，创造与其朋友建立关系及沟通机会，并让这些有影响力的客户影响他们身边的人，从而实现圈层最大化，最终扩大精准有效的购房群体。 4、圈层活动要多场次、低成本、个性化，圈层活动以挖掘整合圈层内的资源进行策划为主，减少消费类的圈层活动（如饭宴、美容SPA等），活动不局限于单一圈层内，可通过圈层资源分享平台，对顾问间、项目间、区域间的圈层资源进行整合，组织圈层活动； 5、在有限的资源条件下，目前我们重点只针对高端人士进行圈层活动组织。（高端人群：有钱人、有权人、有影响力的人） 6、微信群内发布内容不得涉及政治评论、违法评论，销售管理部成立律师顾问团负责监管； 7、圈层活动类型可按与客户发生的沟通行为进行划分，最终目的是达到引导成交及控制市场的能力； 五、圈层录入制度及会员制 1、录入制度 1）按照圈层分类将圈层客户各种数据进行系统录入、定期更新完善； ◆圈层客户可按照业主关系类（业主、业主朋友）、政府关系类、行业领袖类（各行业有影响力的人）划分，详细记录客户的姓名、年龄、性别、职业、职位、爱好、家庭结构、教育背景等资料，对于每次与圈层客户发生的沟通行为也要动态记录更新； 备注：圈层营销管理系统平台未正式上线前，各项目对圈层客户数据自行录入管理； 2）对已录入系统的圈层客户通过各类圈层活动组织，获得客户信赖并建立圈层关系； ◆根据圈层活动对成交产生的影响划分圈层活动类型： A：有直接促成成交的活动；B＋：组织看房且有购买意向；B：组织看房但暂无购买意向； C＋：有效的圈层活动； C：简单的维温活动； D：大众活动； 3）对已建立圈层关系的客户进行会员入会办理申请； 2、