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客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * 如何开发轮胎市场 让行驶更安全 业务/竞争战略知识框架 企业愿景 阶段目标 价值观 经营战略 业务战略 1.市场定位 2.价值主张 3.价值链 4.关键成功要素 5 业务模式 5 管理模式 职能战略 1.市场定位:定义 什么是市场定位 市场定位是通过市场细分,选择目标市场,明确企业的目标客户群体。 应以对外部市场深入理解为基础; 着眼于更好的利用核心竞争力。 目标客户 市场细分 外部竞争情况分析 内部核心竞争力分析 华南地区、 华东地区、 华中地区、 华北地区、 东北地区 价格 质量 时间 功能 服务 …… 大客户 中间客户 小客户 …… 1.市场定位:分析工具 市场细分 生产资料市场的细分标准最常用的有:用户地域、用户经营规模、用户要求等。 用户地域 用户经营规模 用户需求 客户种类 需求 1.市场定位:定义 什么是市场定位 市场定位是通过市场细分,选择目标市场,明确企业的目标客户群体。 应以对外部市场深入理解为基础; 着眼于更好的利用核心竞争力。 业务/竞争战略知识框架 市场定位 价值主张 关键成功要素 业务模式 客户群 产品和服务 2.价值主张:定义 什么是价值主张? 基于目标客户需求以及企业自身的能力,企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点。 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 2.价值主张:定义 什么是价值主张? 基于目标客户需求以及企业自身的能力,企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点。 核心竞争力 1.目标客户有哪些需求? 2.客户最看重哪些需求? 4.哪些需求是需要放弃的? 5.你能/打算向客户提供什么价值以满足客户需求? 价值主张 2.价值主张:定义 通过分析目标客户的需求以及关注点和可能的变化,寻找客户最看重的需求,结合企业核心竞争力确定为客户提供的独特价值。 3.我们有哪些核心优势? 什么是价值主张? 基于目标客户需求以及企业自身的能力,企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点 目标客户 需求 核心竞争力 价值主张 2.价值主张:定义 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 业务/竞争战略知识框架 市场定位 价值主张 关键成功要素 业务模式 什么是业务模式? 业务模式是业务战略获得成功的独特方式,在价值链必须强化和不能弱化的环节的有效组合。 3.业务模式:定义 客户群 产品和服务 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? * * * 客户给不给机会? 我们能不能抓住机会? 客户是谁? *
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