如何开发轮胎市场--轮胎销售培训.ppt

客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * 如何开发轮胎市场 让行驶更安全 业务/竞争战略知识框架 企业愿景 阶段目标 价值观 经营战略 业务战略 1.市场定位 2.价值主张 3.价值链 4.关键成功要素 5 业务模式 5 管理模式 职能战略 1.市场定位：定义 什么是市场定位 市场定位是通过市场细分，选择目标市场，明确企业的目标客户群体。 应以对外部市场深入理解为基础； 着眼于更好的利用核心竞争力。 目标客户 市场细分 外部竞争情况分析 内部核心竞争力分析 华南地区、 华东地区、 华中地区、 华北地区、 东北地区 价格 质量 时间 功能 服务 …… 大客户 中间客户 小客户 …… 1.市场定位：分析工具 市场细分 生产资料市场的细分标准最常用的有：用户地域、用户经营规模、用户要求等。 用户地域 用户经营规模 用户需求 客户种类 需求 1.市场定位：定义 什么是市场定位 市场定位是通过市场细分，选择目标市场，明确企业的目标客户群体。 应以对外部市场深入理解为基础； 着眼于更好的利用核心竞争力。 业务/竞争战略知识框架 市场定位 价值主张 关键成功要素 业务模式 客户群 产品和服务 2.价值主张：定义 什么是价值主张？ 基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点。 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 2.价值主张：定义 什么是价值主张？ 基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点。 核心竞争力 1.目标客户有哪些需求？ 2.客户最看重哪些需求？ 4.哪些需求是需要放弃的？ 5.你能/打算向客户提供什么价值以满足客户需求？ 价值主张 2.价值主张：定义 通过分析目标客户的需求以及关注点和可能的变化，寻找客户最看重的需求，结合企业核心竞争力确定为客户提供的独特价值。 3.我们有哪些核心优势？ 什么是价值主张？ 基于目标客户需求以及企业自身的能力，企业承诺向客户提供独特的价值。 价值主张具有独特性、共鸣点、销售力特点 目标客户 需求 核心竞争力 价值主张 2.价值主张：定义 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 业务/竞争战略知识框架 市场定位 价值主张 关键成功要素 业务模式 什么是业务模式？ 业务模式是业务战略获得成功的独特方式，在价值链必须强化和不能弱化的环节的有效组合。 3.业务模式：定义 客户群 产品和服务 价值主张 目标客户需求 核心竞争力 价值主张 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ * * * 客户给不给机会？ 我们能不能抓住机会？ 客户是谁？ *