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任务2 构建分销渠道系统 　一、影响分销渠道的因素 　　1.产品因素 ①产品的价值。 ②产品的自然属性。 ③产品的体积与重量。 ④产品的技术性。 ⑤产品的通用化。 ⑥产品所处市场寿命周期阶段。 任务2 构建分销渠道系统 　一、影响分销渠道的因素 　　2.市场因素 ①潜在市场的规模。 ②潜在市场的分布。 ③消费者的购买习惯。 任务2 构建分销渠道系统 　一、影响分销渠道的因素 　　3.企业因素 ①企业实力。 ②管理水平。 ③控制愿望。 任务2 构建分销渠道系统 　一、影响分销渠道的因素 　　4.中间商因素 ①中间商的经销积极性。 ②中间商的经销条件。 ③中间商的开拓能力。 任务2 构建分销渠道系统 　一、影响分销渠道的因素 　　5.环境因素。 ①总体经济形势。 ②国家的政策法规。 任务2 构建分销渠道系统 　【小案例】 　　索尼移动的电子商务渠道选择 　　在索尼移动中国区结束奎迈格时代后，新上任的大中国区总裁黄国强如何能带给索尼新的未来呢？在他来看，在华扩大零售销售渠道，推进与国内三大运营商的合作，进行“一个索尼”的整合是三大重点。 　　这种紧迫性来源于业绩的压力。“索尼在全球很多的市场表现越来越好，甚至坦白讲比中国市场好，我有很大的压力。”黄国强说。 黄国强表示，除了一些手机连锁和家电连锁，索尼移动希望借一点索尼的力，比如索尼中国此前已经拓展出来的零售渠道，进行产品的联合展示和售卖。他提到，电子商务渠道也将成为接下来重点拓展的渠道之一。 　　对于运营商渠道，2013年6月，索尼已经推出支持中国移动TD-LTE手机Xperia SP M35t，中国联通(微博)定制机Xperia ZUCS39。 　　2013年8月，微软宣布收购诺基亚手机业务，黄国强认为，这印证了行业垂直整合的趋势。“从苹果到Google，以及最近行业的变化，证明需要一种整体的整合”如果整合的好，“One Sony”战略将成为索尼保持与其他手机厂商差异化竞争的独门利器。 任务2 构建分销渠道系统 　二、中间商的选择与评估 　　1.识别中间商的类型 （2）代理商 （3）零售商 （4）批发商 （1）经销商 （商人中间商） 任务2 构建分销渠道系统 　二、中间商的选择与评估 　　2.中间商的选择条件 ①中间商的市场范围。 ②中间商的产品政策。 ③中间商的地理区位优势，即位置优势。 ④中间商的产品知识。 ⑤预期合作的程度。 ⑥中间商的财务状况与管理水平。 ⑦中间商的促销政策和技术。 ⑧中间商的综合服务能力。 任务2 构建分销渠道系统 　二、中间商的选择与评估 　　3.与中间商签订代理（经销合同） 　　生产商应与中间商之间的相关事宜应以合同的方式签订下来，生产商与中间商的关系是委托人下被委托人的关系，其之间的合同是规定委托人授予代理人代表前者向第三者招揽生意或签订合同的一种授权协议。一个向客户公开其代表身份的代理商，在向客户销售产品时，只充当其委托人的发言人或分销渠道，其行为不得超出实际或书面的授权范围。 任务2 构建分销渠道系统 　【小案例】 阿迪达斯被指合同有霸王条款 　　关闭在华唯一直属工厂后，服装巨头阿迪达斯在中国的去留仍是雾里看花。2012年十家原本为阿迪达斯提供服务的代工厂称接到了其将终止代工合同的通知，主要原因是阿迪达斯正在优化全球采购架构。 　　当中国的“世界工厂”光环逐渐因人力成本上升退却时，阿迪达斯的“代工旋涡”注定不会成为孤例。在终止与代工厂合作之前，合同被指“霸王条款”，阿迪达斯需要解决的就是和他们之间的纠纷。体育行业专家张庆认为，中国本土体育企业同阿迪达斯和耐克还不太一样，它们都是全球配置资源，本土企业主要还是立足国内，代工的比值并不是特别大，在销售不好的情况下，可以压缩生产。不过，随着中国原材料的上涨，用人成本的上涨，体育企业向欠发达地区转移生产线，将会逐渐加剧。 任务2 构建分销渠道系统 　三、设计分销渠道方案 　　1.传统分销渠道模式——松散型渠道关系 　　传统分销渠道模式，是指一般的营销组织形态。渠道成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个渠道效率低下。 松散型渠道关系从严格意义上来讲还算不上一种较为定型的模式，但对于实力较弱的中小企业来讲，参与其中要比单枪匹马、独闯天下强得多。它会为渠道成员提供如下几方面的好处：渠道成员有较强的独立性，无太多义务需要承担；进退灵活，进入或退出完全由各个成员自主决策，根据局势需要可以自由结盟；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长。 教育部高职高专文秘类专业教学指导委员会“十二五”规划教材 新世纪高职高专文秘专业系列规划教材 大连理工大学出版社　　 地址：大连市软件园路80号　　 发行：