营销团队建设案例.ppt

业务检核 目标 了解业务审计包含的内容 重新检验你的现状分析 比较你的业绩与预定目标 更新计划 依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划 业务计划是成功的有力工具 区域检核（审计） 客户检核（审计） 执行改变 总 结 P-D-C-A循环 用所了解的知识制定你的行动计划 C 领导工作 通过公正，诚实，果断，一致的领导来指导，控制，认同和激励销售代表的工作. 以身作则树立领导权威. D 行政管理 按要求及时提供所有的计划、预算及报告 负责检查部属的工作和费用报告，确保费用报告的准确性，完整性和及时性 随时审查，更新部属和地区的行动计划 按照最低投入最大产出的原则，计划管理区域内各项活动的费用预算 考核，记录部属出勤情况 落实公司及主管要求部属执行的事项 E 沟通工作 及时从公司总部获得有关产品及销售的信息，并传达给区域人员. 鼓励与加快销售和市场信息向总部的传递，并提出合理的建议 对部属的工作成绩和差错给与及时的反馈 及时了解部属的问题，需求和想法 鼓励诚实、公平的相互沟通. 定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧 F 培训工作 给与销售代表适当的培训，以开发其最大的生产力. 确保销售代表理解所有的报告程序，并严格执行. G 辅导 友好，明智，一致、有力地指出机会，赞扬其成就和功绩，随时辅导并纠正不良行为 确保工作中随时提供指导以改进部属的销售技巧，产品知识和良好的工作习惯 对涉及到个人问题的部属提供帮助 保证部属对其职责范围内的工作的理解和有效的执行 H 激励工作 在区域内建立一个积极互助的环境 鼓励销售代表制定切实可行的工作目标，特别是其区域的行动计划 激励销售代表离开舒适区，在成功的完成新的挑战时，建立信心和动力 销售经理的工作重点 与代表一起制定区域行动计划并保证实施 计划，协调，参与地区重要的销售活动，保证活动质量 及时了解并掌握销售进度保证销售指标的完成 辅导代表共同讨论工作的成绩和失误 掌握并控制地区活动费用，谋求最好的投入产出比 及时招聘人员，发挥代表的最大工作热情和潜力，保证区域人员的稳定性 把团队建设成勇于接受挑战的、最有竞争力的、充满活力的、团结协作的销售团队 地区经理的基本功能 设定目标 计划工作 执行跟踪 决 策 与 解决问题 沟 通 运用权威 利用权力 影响部属 促进合作 激励 给予命令和指示 维持纪律 评估业务代表 训练代表 选择代表 设定行程表及 划 定 区 域 市场调查 客户的筛选 与 分 类 分析区内社会 经济发展状况 管 理 技 巧 整 合 区 域 管 理 人力资源发展 团队领导统御 业 务 管 理 第二部分区域市场管理 实战模拟一：营销方案初步 背景：新成立的高新技术企业 产品：数码录音机－将声音转化成文字 要求： 运营资本：1000万元 生产成本： 100元/台委托 全国市场1年市场计划 市场营销基本概念 营销管理哲学 生产观念 产品观念 推销/销售观念 营销观念 社会营销观念 讨论：营销与推销的区别 什么是市场营销？ 市场营销就是做生意。 市场营销是一种理念。 市场营销是一个过程。 市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标。 市场营销就是运用一切手段打动顾客。 需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态（马斯洛）； 欲望是指对具体满足物的愿望； 需求是指有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 营销者并不创造需要，但能影响需求。 什么是市场营销 市场营销是发现客户未被满足的需要，引发购买欲望并使其变成明确的需求，影响其观点和行为使其选择我们的产品而不是竞争对手的产品。 市场营销过程 市场调研 细分与定位 战略制定 计划制定 产品 促销 渠道 价格 区 域 管 理 区域管理导论 目标 解释“区域管理”的含义 懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同 了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性 以你自己地区内的业务目标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述 区域管理的定义 P-D-C-A循环 P-Plan 区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标 D-Do 资源分配、制定并执行目标、监测结果 C-Check 检查战术成果、估价战略结果 A-Action 校正活动 你是最重要的资源 了解你的地区 目标 指导你的地区审计 分析已收集的资料 建立业务计划中的地区审计部分 收集资料 请思考你的信息从何来？ 总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客 收集有用的资料 SWOT分析 S-Strengths 优势 W-Weaknesses 劣势 O-Opportunities 机会 T-Threats