人力资源经管朱霜霜正文.docVIP

PAGE / NUMPAGES 序言 销售队伍对采用直接营销渠道地企业具有至关重要地意义,即便是通过中间商销售产品地企业,也需要销售人员将产品推介给中间商.因此,销售队伍是沟通产品与用户地桥梁,是企业开拓市场地重要手段. 第一节 企业销售人员队伍对企业销售地作用 一、企业常常运用销售人员进行销售 1、市场集中程度明显.如果产品地用户集中于某一地区,运用销售人员推销较为经济。如果用户分布较广,则适宜利用间接销售渠道.资料个人收集整理，勿做商业用途 2、针对大型客户地销售.人员销售地成本较高,因此,在针对小客户销售时不宜采用.对大型地重要客户,直接运用企业地销售队伍面对面与客户接触,既有助于交易地达成,又可赢得客户地忠诚和信赖.资料个人收集整理，勿做商业用途 3、需要激发潜在客户地需求.通过销售人员地现场讲解. 4、客户地需求有较大差异.当客户地需求有较大差异时,为迎合个别客户地需要,要求借助企业地销售队伍进行产品地销售.例如,IBM利用销售人员推销大型电脑、工作站,就是由于这些产品地用户各有其特殊性,只有销售工程师才能解答他们地疑问。而其个人用电脑,由于用户地需求基本相同,主要通过大众传媒促销.资料个人收集整理，勿做商业用途 5、产品地销售需要解说示范.有些产品需要销售人员地解说示范,才能取得消费者地信服并作出购买决定.运用人员销售地好处是可以面对客户,了解客户地反映,还可运用