房地产高效匹配.PPTVIP

高效匹配 课程目标 了解有效匹配的重要性 掌握有效匹配的方法 了解有效匹配的注意事项 课程内容 1、有效匹配重要性 如何获取信任 诊断客户需求4步骤 针对不同需求的匹配规划 熟记海量房源的重要性和标准 2、如何有效匹配 3、匹配的禁忌、心态 4、推荐成功的要领 有效匹配的重要性 1 2 3 4 匹配不对，努力白费 有效匹配是成交的前提 为客户节省时间 提高自身的工作效率 有效匹配的三角定律 专业 需求 海量房源 匹配 一、专业是一切的基础 没有诊断 不要乱开药方！ 二、诊断客户需求4步骤 准备推荐 带看 切 了解核心 需求 问 了解看房 经历 闻 了解客户 基本信息 望 第一步：“望” 了解初步需求 购房需求 地段、社区、面积、价格、户型 购买用途 投资、自住 家庭情况 是否与老人、父母、小孩同住等 第二步：“闻” 了解看房经历 看过哪里的房子，是否满意？ 接受什么样的社区、锁定哪几个社区 对价格的接受程度 谁带他去看的，对经纪人的要求 满意与不满意的地方各是什么？ 喜欢什么样的户型？ 比较在意什么？ 抛砖引玉（抛出几套，诊断需求） 首次置业 二套、 三套…… 客户置业经历分析 需要你持续给信心鼓励 需要你的引导、打击 需让他们了解首付、月供的概念 需用你的真诚获取他的信任 首次置业特点 没买房经验 年轻群体居多 需求较理想化 判断较没信心 非首次置业的特点 自住改善型： 了解换房的原因、明确先卖再买还 是先买再卖。 投资型： 这种客户相对专业，算清投资回报 率，分析未来市场，鼓励他做决定。 第三步：“问”了解核心需求 A、财务预算：首付、月供、总价…… 了解客户是一次性付款还是按揭 话术：更好跟业主谈价格 了解是商业贷款还是公积金 话术： 有些业主不愿意做公积金，因为时间太长 首付多少 话术：关系到评估价、税费、贷款银行 之前是否贷过款 话术：关系到首付和利息 了解月供 话术：关系到贷款年限、还款方式等 B、机制购房 自住、教育、婚房、投资…… 第四步：“切” 推荐、带看 有符合需求的房子 没符合需求的房子 要求看房 热情推荐 引导推荐 诊断、引导再配合 三、熟记海量房源 重要性 看过哪里的房子，是否满意？ 谁带他去看的，对经纪人的要求 所有医生都对药房里的药了如指掌 快速、高效匹配的前提 房源量有多大，你的生意就能做多大 熟记海量房 1 2 3 4 产品覆盖面广 每天必看3套房 每天背10套新增房源 每周相互考房源 看房量越大 匹配越高效！