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大客户营销之营销人员必备的客户信息调研表格 闫治民 在我在营销咨询和培训的过程中， 经常遇到许多大客户营销人员在做销售时经常忽视客 户信息调研和有效掌握， 一头扎到市场上， 在不了解客户必要的信息就冒然拜访， 结果可想 而知。 我在做营销咨询时， 曾为某化工原料销售型企业做过一套客户信息调研表格， 我要求 他们要像做特工一样做客户信息调研， 在我的督导下， 客户的营销人员使用这套表格起到了 非常好的效果，在这里与大家分享。 营销人员要了解客户的哪些信息呢？ 如表 1。 表 1 客户规模与实力； 客户组织机构； 客户 3. 各种形式的通讯方式 背景 4. 区分客户的生产部门、采购部门、品质部门、财务部门； 资料 客户的运营情况、财务状况、账期； 客户所在的行业基本状况等。 的各时期采购计划； 采购 2. 决策人和影响者；业务 3. 采购时间表； 资料 4. 采购预算； 采购流程等。 使用情况； 竞争 2. 客户对其满意度； 对手 3. 竞争对手的营销代表的名字和营销特点； 资料 该营销代表与客户的关系等。 家庭状况和家乡； 毕业大学； 职业经历； 喜欢的运动； 客户 5. 喜爱的餐厅、食物以及宠物； 个人 6. 喜欢阅读的书籍； 资料 上次度假的地点和下次休假的计划及行程； 7. 8. 在机构中的作用； 9. 同事之间的关系； 10. 今年的工作目标以及个人发展计划、志向等。 以下是需要了解和掌握的客户信息详细表单： 表 2 客户基本信息表 企业名称 法人代表 企业地址 邮编 电话 企业性质 企业类型 所属行业 主营产品 企业规模 年产值 市场占有率  年销售额  效益情况 企业资信 对接业务部门及基本情况 客户需求分析 供应商企业名称  合作时间  已有供应商分析 交易额度  合作关系评价 客户首次拜访日 期  拜访人 首次拜访总结 拜访人员  拜访日期 表 3 客户联系人基本信息表 填写人  填写时间 客户名称  客户编号 姓名  职务 性别  年龄 住址  电话 Email  QQ 所学专业  专长 兴趣爱好  家庭成员 个人资信  社交圈 性格分析 权威型 表现型 理智型 合群型 客情状态 初步接触 能交流 投缘 非常好 影响力 一般成员 核心成员 组织者 决策者 关系性质 目标客户 商务朋友 私人朋友 营销人员 填表日期 表 4 客户内部采购流程表 步骤 采购过程 采购负责人 职务 考虑因素 营销人员 填表日期 5 客户内部组织结构图（例） 总经理 生产部 采购部 技术部 财务部 营销部 采购员 技术员 生存计划部 生产车间 营销人员在做市场调查时一定要最大限度地了解客户的上述相关信息， 并且能够有效运 用这些信息， 进行信息真实性分析和筛选， 并有效使用这些信息， 才能做到事半功倍之效果。 有关更加详细方法欢迎大家参考我的畅销书《狼道营销》当当网有售。 童年时， 家是一声呼唤。 听见焦急的父母在四处：  那时的我似乎比今日的孩子拥有更多的自由。 放学后，不会先在父母前露面，而是与左右相邻的小朋友聚在一起，“回家了，吃饭了。 ”这样的声音伴着我的童年，月复一月，迄今仍在我的耳畔回响。  天马行空，玩的天昏地暗，直至街上的人散去， 我常常在思考 “家”究竟是什么？ 有人说：家是酝酿爱与幸福的酒坊，是盛满温馨和感动等待品味的酒杯。  是在疲惫时回到家后爱人真情的拥抱，  是彼此相守默默注视的目光  ?? 还有 人说：家是风雨中的一间小屋，家是大雪天里的一杯热酒， 家是一次次失败后的鼓励 ?? 家是忙碌奔波疲惫时。 最想回去好好休息的温床。家是在外面受委屈回来后， 可以痛痛快快哭一场而没人笑你软弱的地方。 家是日行千里夜走八百后。离你最远却始终与你记忆最近的 画面。 无论你的人生是如何的辉煌或者是落魄。 家。永远是你最牵挂的地方。 太平时，家是一座博物馆， 又是一个加油站。家里的一本书一封信一帧照片， 都可以引出一段属于你们家的 故事，流传天南与地北； 一把茶壶一顶帽子一把椅子， 都储存着家的文化传统和信息，绵延一代又一代。 家，一个多么温馨的港湾， 承载了多少人的梦。 烦恼的时候，想到它，豁然开朗； 忧郁的时候，想到它，微微一笑； 沉闷的时候，想到它，如释重负。 家，简简单单的一个字， 却包含了太多，只有亲情才是无法泯灭的永恒。 自古以来，无数诗人咏唱过游子的思家之情。 “渔灯暗，客梦回，一声声滴人心碎。 孤舟五更家万里，是离人 几行情泪。 ”家是游子梦魂萦绕的永远的岸。 童年时， 家是一声呼唤。 听见焦急的父母在四处：  那时的我似乎比今日的孩子拥有更多的自由。 放学后，不会先在父母前露面，而是与左右相邻的小朋友聚在一起，“回家了，吃饭了。 ”这样的声音伴着我的童年，