汽车营销渠道探讨[1][1][1][1].docVIP

PAGE 1 汽车营销渠道探讨 摘要 对国内外汽车营销渠道模式进行了对比阐述指出了多种营销渠道模式并存的现状，国外部分汽车专卖店是整车生产企业直接投资的企业或者参股的企业，可以同担风险共同为品牌和产品的销售努力。而在国内并没有生产企业直接投资或者参股的品牌专卖店，生产企业和品牌专卖店难以形成真正的利益共同体。通过对奇瑞公司营销渠道进行分析，改变原先的渠道模式，进行分网销售并取得了成功。反应我国汽车行业正在稳步发展，跟上世界的脚步。 关键词：汽车 营销 渠道 模式 Abstract Domestic and foreign automobile marketing channel mode paper compares pointed out a variety of marketing channel mode coexist, the present situation of a foreign part auto store is atvproduce enterprises direct investment enterprise or joint-stock enterprise, may with the risks common for brand and product sales effort. And in domestic and no production enterprise direct investment or joint-stock brand stores, production enterprise and brand stores was difficult to form the real community of interests. Through marketing channels for chery company is analyzed, change the original channel mode, are points nets sales and a success. Chinas automobile industry response is steadily developing, keep up with the worlds pace. Keywords：Automotive marketing channel pattern １营销渠道的基本理论综述 营销是企业经营和社会经济发展的一项必要的经济职能。在市场经济环境中，营销工作的重要性越来越高。它不仅关系到消费者和用户需要的满足，也关系到社会再生产的循环效率和经济增长的质量。本章从企业经营的角度阐述介绍营销渠道的一些其本理论知识。 1.1营销渠道的概念 营销一词是外来语，是指企业将产品所有权从生产者或商人手中转至消费者手中的活动。 1.2营销渠道职能 营销渠道对产品从生产者转移到消费者的过程中所必须完成的工作加以组织，起目的在于消除产品或服务与使用者之间分离的矛盾。因此，营销渠道的职能包括： 1)研究——收集制定计划和进行交换所必须的信息。 2)促销——进行关于所工业的物品的说服性沟通。 3)接洽——寻找可能的购买者并与之进行沟通。 4)配合——使所供应的物品符合购买者需求，包括分类、分等、装配、包装等活动。 5)谈判——为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。 6)物流——组织产品的运输和储存。 7)融资——为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 8)承担——承担与渠道工作有关的全部风险。 上述职能构成营销渠道的功能集。这些功能必须被执行，焦点是由谁来执行。制造商可以全部承担这些职能，也可以将其中一部分，甚至全部功能转给中间商，问题在于完成这些职能的效率和效益。制造商对营销渠道成员及其所承担的功能选择，必须充分考虑渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源；它们通常可以通过专业化而更好地发挥作用；它们可以在渠道成员之间相互转换。 1.3营销渠道的结构 依据不同的研究方式，营销渠道的结构可划分为长度结构、宽度结构和系统结构。下面对三种不同的结构方式进行具体说明。 1.3.1长度结构 直接营销渠道叫零级渠道,指制造商直接销售给消费者。直销是产销结合的营销渠道，一般采取由制造商自行根据各目标市场的销售潜量设置销售机构，配备销售人员，将企业产品直接销往用户的营销组织形式，制造商与销售商可以是上下级关系，也可以是买卖制关系。直接渠道分为直接销售、直复营销和厂家自办店三种形式适用于企业销售力量雄厚，产品科技含量较高，处在产品生命周期第一阶段的新产品或者生产资料的销售。 间接营销渠道(Indirect Distribution)它是相对于直接