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服务定价策略 制作人：马 涛 李东旭 5.4 服务定价策略 新产品定价策略 折让定价策略 差别定价策略 心理定价策略 5.4.1.1 撇脂定价 新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就 像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。 适用范围： 全新产品 受专利保护的产品 需求的价格弹性小的产品 流行产品 未来市场形势难以测定的产品 5.4.1.1 撇脂定价 优点： 新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场； 主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者； 价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应 缺点： 获利大，不利于扩大市场 很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长 损害消费者利益，易招致反对和抵制 5.4.1.1 撇脂定价 案例 圆珠笔在1945年发明时，属于全新产品，成本0.5美元一支，可是发明者却利用广告宣传和求新求异心理，以20美元销售，仍然引起了人的争相购买。 5.4.1.2 渗透定价 这是与撇脂定价相反的一种定价策略，在新产品投放市场 时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 适用范围： 新产品没有显著特色，竞争激烈 需求弹性较大 新产品存在着规模经济效益 5.4.1.2 渗透定价 优点： 产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降； 低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 缺点： 较长一段时间内只能获得微利 5.4.1.2 渗透定价 案例 日本精工手表即是在具备这样两个条件的基础上，采用渗透定价策略，以低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额。 5.4.1.3 试销价格 新产品在试销期间的价格。由企业根据成本，参照同类产品价格指定。企业制定试销价格，应报物价部门和业务主管部门备案，重要的新产品试销价格要经省、自治区、直辖市物价部门批准。试销期一般为一年，不得超过两年。试销期满，按照物价管理权限，由物价部门根据正常生产成本，参照同类产品价格，制定正式价格。 5.4.1.3 统一定价策略 定义： 统一定价是指不分市场差异，同一产品均按照统一价格出售。 5.4.1.3 统一定价策略 优点： 为企业树立童叟无欺的企业形象，有助于企业对产品价格的管理，防止地区价格差异造成的中间商为谋取利益跨地区进货，防止市场混乱。 5.4.1.3 统一定价策略 案例： 本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是 0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。 除此之外，在我国，在世界的很多地方，一些品牌专卖店，或者是品牌专卖店，都遵循着全国统一定价的原则。 5.4.2 折让定价策略 定义： 折让定价策略就是降低产品价格，在原价基础上给购买者一定的价格折扣或馈赠部分产品，以争取用户，扩大销售。 5.4.2 折让定价策略 5.4.2.1 付款方式折扣 定义： 服务业为了鼓励购买者采用指定的付款方式或者有利于服务提供商尽快收取服务费用以降低发生损失的可能性的付款方式，而对此方式付款的购买者给予的价格折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。某些地方用某银行卡进行pos刷卡获得一定价位的优惠等。 5.4.2.2 购买数量折扣 定义： 服务的提供商根据客户所购买的服务产品的数量多少而给予不同的折扣，通常，顾客购买的服务产品越多，享受的优惠额度也越大。同时，买方与卖方所获得的利润也就越大，从而实现共赢。 两种形式： 累计数量折扣 非累计数量折扣（一次性折扣） 5.4.2.