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PAGE - PAGE 1 - 汽车销售模拟训练报告 题 目 汽车销售实务报告 系 别：经济管理学院 专 业：市场营销（汽车营销方向） 班 级： 学生姓名： 一、调研的单位大概记录 长城汽车十堰冠天力汽车销售有限公司 十堰地区唯一长城汽车指定经销商，特约服务站，主要经销：哈弗H6， 哈弗H5，哈弗H3，?哈弗M4，哈弗M2，，腾翼C50，腾翼C30 腾翼C20 绚丽 腾翼V80，风骏5，风骏3.风骏房车。 店面地址： 十堰市浙江路万通工业园长城汽车 十堰亚诺汽车销售服务有限公司(比亚迪4S店) 十堰亚诺汽车销售服务有限公司位于十堰市人民南路33号，是经营比亚迪品牌的，主要以销售新车为主，同时也为用户提供配件、维修等服务. 地址：十堰市人民南路33号 湖北十堰中威汽车销售服务有限公司(东风标志) 主营品牌：东风标致 标致(进口)地址：十堰市车城南路16号 十堰俊雷汽车销售服务有限公司(东风本田) 公司代理东风本田系列车型思域、CRV、思铂睿的销售及售后服务，服务区域为十堰地区六县一市（丹江口）、神龙架林区。地址；湖北省十堰市张湾区浙江路40号 二、十堰市汽车销售这一领域的优势和劣势 优势 一是利用原有汽车产业优势，有浓厚的汽车文化背景，顾客对车有独特偏好与了解 二是作为东风商用车基地，高生产能力，运输成本低，配件价格低 三是有武当山这个文化景点，一定上，增加外来游客，便于扩大影响力。 劣势 一、长期以来，十堰市汽配企业主要依赖东风公司，随着东风公司生产态势的变化，十堰汽配企业生产和效益随之波动，东风在此地有主场优势 二、目前十堰零部件企业规模普遍偏小，且零件企业多，部件企业少，配套能力弱，这将是4s店销售的一个切入点 三、由于目前市场竞争日益激烈，降价己经成为参与竞争的主要手段，对利润影响较大 三、调研过程的呈现以及对调研单位的销售流程实际执行情况的注意要点分析。 我们当时是以调查的身份去的，请销售顾问为我们详细的介绍了六方位绕车法。 1在车头部分的介绍主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明，并且使客户在介绍中对车辆的发展历史和设计理念有个宽泛的了解。 汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的斜前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、接近角等 2在发动机舱介绍时，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客户介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发动机技术特点、包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保修条款的讲解，这些讲解内容非常的实用和必要。 3在乘客席外侧介绍时，销售顾问全面的将车辆的细节部分详述给客户，包括轮胎轮毂、车门把手等等。走到一辆轿车的侧面，让客户听听钢板的厚实或轻薄的声音，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美，客户一定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能在这段介绍中得到答案。 4在车尾段介绍时，站在轿车的背后，距离约60厘米，从始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性，备胎自然不能放过。 5在驾驶席时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，先行开车门引导其入座。告诉他的是汽车的操如何优异，乘坐多么舒适详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。 最好让客户进行实操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、客户可以坐在车内，在销售顾问的讲解下对车辆驾控台和乘坐感受作一番“亲历”，对车内的操控设备的位置和操作方法等性能做初步了解 6在内饰部分的介绍时，将车辆内部空间和内饰装潢向客户讲解。这时客户可以对车辆的一些细节做了探究，譬如内饰做工，车内隔音，座椅空间等 旁观了他们的买车过程，比照老师所提示的几点，发现他们虽然大能游刃有余，但在某些细节方面仍显欠缺 在展厅接待的时候，要特别注意以下几点 1、通过与顾客的寒暄,了解顾客的来意和需求,迅速提供相应的服务。 2、销售顾问双手礼貌地递出自己的名片,并简单做自我介绍,名片正面应面对顾客, 方便顾客阅读。 3、若顾客愿意交换名片时,应双手郑重地接过顾客的名片,拿着保持在胸部的高度, 仔细阅读, 可读出顾客的姓名、职务, 同时称赞一番,但要把握分寸,可先聊聊顾客所处的行业有关的咨询,营造良好的沟通气氛。然后将顾客的名片小心地放在上衣口